全年商品交易已突破50亿元，门店数量超过一千家。从卖酒到卖服务，从传统零售商到平台化成型，1919酒类直供已成为国内更大的酒类新零售平台。4月26日，1919酒类直供（证券代码：830993）发布的2017年报和2018年一季报显示，去年其商品交易规模（GMV）已达到51.8亿元，今年一季度营业收入为12.92亿元，并实现赢利。
按照1919的规划，2018年门店数量将增加到3000家，商品交易规模将达到100亿元，将成为国内酒类流通行业首个百亿级的企业。
1919规模大幅增长，今年一季度实现盈利
近几年，1919的急速扩张成为行业内关注的焦点，2017年在适度降低扩张速度的前提下，规模仍然保持了较大幅度的增长，线上线下商品交易规模（GMV）超过50亿元，营业收入达到了33.55亿元。1919已经是国内名副其实更大的酒类新零售平台。
在整体平台交易规模大幅增长的同时，1919尤其注重经营效率的提升。其中，最重要的指标就是净利润大幅度减亏，2017年归属于挂牌公司股东的净利润为-4997.35万元，比上年同期减亏42.28%，以GMV为口径的亏损占比不足1%。
1919董事长杨陵江表示，为了获取更大的规模和市场份额，1919在近几年的战略都是围绕“规模之一，市场占有率之一”，同时也会通过经营效率提升实现利润的更大化。
实际上，1919近几年的发展速度与战略规划高度一致。数据显示， 1919在2014年营业收入为6.11亿元，2015年翻倍至11.96亿元，2016年则已经达到了28.87亿元，2017年GMV已经超过50亿元。
经过2017年大幅度的改革，1919内部管理效率显著提升，包括门店管理、供应链采购、线上电商运营、IT技术研发、数据资源整合等各方面优势凸显。今年一季度营业收入为12.92亿元，净利润为607.34万元。
自有电商平台发力，快喝APP日均销售255万
作为国内更大的酒类新零售企业，1919近几年着力进行自有电商平台的建设，围绕快喝APP，实现了流量从线下到线上，再回到线下完成服务的交易闭环，快喝APP的交易规模、订单量、复购率都大幅增长。
1919年报数据显示，2017年线上交易额为22.29亿元，线上订单量 324万单，较上年增长160%。其中，自有平台订单量达到了268万，占整个线上订单量的83%。1919大幅减少对第三方平台的依赖，为以后的发展预留了巨大的战略空间。
进一步分析快喝APP的数据发现，去年快喝APP交易额为5.23亿元，12月份日均交易额达255万元，快喝平台平均客单价342元，用户复购率高达30%。快喝APP实行了最快19分钟送达业务，平均配送成本约3元/单，远低于第三方配送业务。
如果说“共享经济”改变了人们的出行习惯，那么“即时经济”将改变人们的饮酒宴请习惯，目前快喝APP已经成为宴请用酒的优选平台，以“最快19分钟送达”的服务标准强势切入即饮市场。
未来快喝APP将链接餐厅等资源，给用户更多的选择。
启动隔壁仓库加盟，今年门店开到3000家
2017年末，1919的门店数量正式突破1000家，达到了1071家，其中直营门店269家、直管门店759家、隔壁仓库店43家，1919也成为国内首个门店数超过千家的酒类流通企业。
在门店快速开设的过程中，线下门店的盈利能力也在明显提升。比如，2014年以前开立的门店已经处于成熟期，近四年销售能力、销售毛利平稳增长，这些满3年的门店去年店均销售1458万元，店均毛利180.94万。
还有一些2014年后开设的仍处在培育期的门店，在第1个完整年度店均销售287.35万，第2个完整年度店均销售408.25万，环比增幅42.07%；第3个完整年度店均销售693.18万，环比增幅69.79%。
1919在B2C零售模式成熟后，去年年底开始孵化B2B项目——隔壁仓库，仅用最后一个月时间，隔壁仓库批发店开店43家。今年，1919正式启动隔壁仓库招商在三四线城市的加盟，春糖期间现场签约超过300家，目前正在选址和装修的店达到400家。
1919计划在2018年完成1000家隔壁仓库的目标，以“智选、低价、轻供应链”的优势，打造酒类共享经济模式，赋能酒类经销商转型升级。加盟隔壁仓库将天然成为1919独家战略商品的经销商，同时也将获得来自线上的C端订单。
从卖酒到卖服务，1919平台化已然成型
“杨陵江说过的话，通常要三年后才能看懂”。1919的平台化进程亦是如此。在2016年初杨陵江将公司名称从“供应链管理”改为“酒类平台科技”，当时很多人不解，直到今天1919的平台化改革已经成型。
简单说来，从卖酒到卖服务，从卖产品到做平台，1919致力于打造一个酒类新零售平台公司，成为集线上线下终端管理平台、数据资源管理平台、供应链管理平台、IT信息技术平台为一体的平台化服务商，并通过多种触角向外输出自己的能力。
比如，今年春糖期间，1919与盒马鲜生达成战略合作，为盒马提供酒水供应链综合解决方案；1919与四川省经信委、白酒金三角协会联手打造“川酒云店”，为“川酒出川”提供新零售营销平台；孵化的隔壁仓库批发店实际上也是为酒类经销商赋能，帮助经销商转型升级；去年11月，阿里巴巴集团与1919签署战略合作协议，双方将在新零售、供应链和菜鸟物流等方面展开深入合作。
目前，1919的所有业务已经整合为新零售、新经销、新团购、IT技术、数据资源、仓到店物流等六条线，新零售、新经销、新团购是业务模式，IT技术、数据资源、仓到店物流是平台支撑。
按照1919的规划，2018年门店数量将增加到3000家，GMV将达到100亿元，将成为酒类流通行业首个百亿级的企业，中国酒业市场的格局也将改变。
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白酒怎么加盟（白酒怎么样加盟）白酒是中国特有的传统酒类，具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。随着中国消费者对品质生活的追求和健康意识的增强，白酒市场逐渐回暖，各种品牌纷纷加入竞争。白酒加盟已成为众多创业者的选择，但加盟白酒需要注意哪些问题呢？下面就来详细介绍一下白酒加盟的相关事宜。
一、白酒加盟的形式
白酒加盟一般有以下几种形式：
直营加盟：品牌厂家直接经营，加盟商在厂家的支持下经营。
经销商加盟：品牌厂家将产品和授权许可证授权给加盟商，加盟商有独立的运营和管理权利。
联营加盟：品牌厂家与加盟商合资经营，共同分享利益。
特许经营加盟：品牌厂家根据合同授权加盟商使用品牌和经营管理模式，加盟商按照要求经营管理。
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二、选择合适的白酒品牌
白酒品牌种类繁多，如何选择适合自己的品牌是加盟成功的之一步。在选择品牌时需要考虑以下几个方面：
产品质量：白酒产品质量是吸引消费者的关键，选择有口碑和品质保证的品牌很重要。
品牌知名度：品牌知名度是品牌竞争力的体现，选择具有一定知名度和市场份额的品牌可以减少经营风险。
加盟费用和政策：加盟费用和政策是考虑加盟的重要因素之一，需要仔细核算加盟成本和收益，选择符合自己条件的品牌。
品牌发展前景：了解品牌发展前景是选择品牌的必要条件，选择具有良好发展前景的品牌可以为加盟商带来更多的机会。
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三、了解加盟合同细则
加盟合同是加盟双方的法律依据，加盟商在加盟前需要仔细阅读加盟合同细则，了解其中的权益和义务。一般包括以下几个方面：
加盟费用：加盟费用是指加盟商需要支付的加盟成本，包括品牌使用费、加盟保证金、广告宣传费等。
加盟期限：加盟期限是指加盟商与品牌厂家的合作期限，需要仔细阅读合同中的加盟期限、续签条件和费用等。
加盟区域：加盟区域是指加盟商可以经营的区域范围，需要明确区域的限制和保护政策。
经营权利和义务：经营权利和义务是指加盟商在经营中应该遵守的规定，包括产品销售方式、价格政策、促销活动等。
培训和支持：品牌厂家需要提供加盟商必要的培训和支持，加盟商需要了解品牌提供的培训内容和支持措施。
四、了解市场和消费者需求
了解市场和消费者需求是选择品牌和经营管理的重要因素之一。加盟商需要了解所在地区的市场需求和竞争情况，选择适合市场的产品和销售策略。同时需要了解消费者需求和偏好，及时调整产品结构和经营策略，满足消费者需求。
五、做好店面选址和装修
店面选址和装修是影响消费者购买决策的重要因素之一。加盟商需要选择具有良好地理位置和交通条件的店面，同时考虑租金和人流量等因素。店面装修需要符合品牌形象和消费者需求，创造舒适的消费环境，提高消费者体验。
六、营销策略和促销活动
营销策略和促销活动是提升品牌知名度和促进销售的重要手段。加盟商需要根据市场需求和品牌要求制定营销策略和促销活动，包括线上和线下渠道的营销手段，如社交媒体宣传、线下活动、促销优惠等。
七、加强售后服务
售后服务是加盟商维护品牌形象和促进消费者忠诚度的重要手段。加盟商需要提供优质的售后服务，及时解决消费者投诉和问题，建立良好的消费者关系。
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总之，白酒加盟需要从品牌选择、合同、合同阅读、市场调查、店面选址和装修、营销策略和促销活动、售后服务等方面进行全面考虑和规划，以提高加盟经营的成功率和效益。
华致、1919、酒仙纷纷锚定加盟市场，酒类流通的未来在哪里？近日，上市公司华致酒行“限时开放200席3.0门店加盟名额”宣传引关注。
另有郝鸿峰宣布“2023年大干一场，酒仙名酒城重磅归来。”；
1919给出“2023年各种线下门店力争超5000家”的宏大目标……
在酒业 *** 潮之下，各家的优势分别是什么？酒类连锁未来在哪里？
“不着急”的华致
提到酒类连锁，华致酒行是绕不开的话题。2019年，华致酒行挂牌上市，成为了国内首家酒类流通A股上市企业。
相较于同行的大幅扩张，仅开放200个加盟名额的华致显得太过“佛系”？
事实上，自成立以来，终端 *** 的铺设一直是华致的重中之重，早已建立起覆盖全国的渠道 *** ，拥有2000多家门店，30000多家终端，从“圈地占位”顺利进入“提质增效”新时期。
从以往华致管理层发言可以看出，他们认为，抓住长期发展的趋势远比短期的业绩数据更重要，门店的质量远比门店数量更重要。
2021年，华致推出3.0品牌门店，并将其打造成名酒殿堂应有的模样。规模更大，空间感、质感更强，典藏款、高端款更全。
显然这种思路也取得了很好的反馈，仅仅一年3.0门店就已经在重点省份完成布局，单店营销能力大幅提升，营收大幅增加。
进入2023年，这一轮的扩张，更多的是门店升级、渠道增密。因此，他们对于每一家店的加盟都慎之又慎。对合伙人年销售额、团购资源、合作年限等提出了很高的要求。
对等的，华致也会提供丰厚的资源支持，共享华致强大的品牌资源、优质的供应链资源、智能化管理系统与外卖平台。
从华致官方最近的宣传看，连续三年赞助两会、频繁的获奖、密集的客户探访交流活动也可一窥其雄心与市场信心。
“爱折腾”的1919
2023年1919继续延续爱折腾的性格，将开店目标定在了5000家。据公开资料，1919在2022年底拥有门店2600家。这就意味着今年要开2400多家门店，平均单天就要开6.5家。
1919发展的本质还是互联网热度推动的，前几年因为阿里的加入，充足的资金让1919在线上+线下两手抓的战略下快速扩张，但显然线上依旧是重头戏。
也是因为互联网基因，衍生出1919快喝、中国酱香白酒核心产区（仁怀）酱酒馆、MOJT BAR等多元门店，拓展也更倾向于大刀阔斧抢地段，赶时间，追求门店的全面布局和数量。
不过还是要吐槽一下，如今1919，不仅在新三板终止挂牌，创始人杨凌江还质押了自己持有的大部分股权，仅通过对赌的形式保有1919的实际控制权。2023年底开5000家的这个目标能否实现可能还要打一个问号。
去“网”的酒仙
2022年5月酒仙网正式宣布去网，将品牌升级为酒仙，开启从酒类垂直电商向综合性酒业集团转变。
实际上，作为酒类垂直电商的先行者，酒仙一度是“互联网化”的更佳代表、 *** 销售模式迭代最快的实践者，大力的在短视频、直播上投入，成功捧红了“酒仙网拉飞哥”、“酒宫格格”等多名头部直播达人。但是市场形势以及互联网生态的改变，并没有让其实现快速增长的目标。
从而才有了去年的去“网”行动，继续强化对直播新赛道的占领基础上向线下延伸，开始强化线下布局，包括酒仙网国际名酒城、酒快到等线下品牌连锁门店，通过加盟授权、轻资产、低门槛，以求实现快速扩张。
虽然各家都在瞄准线下连锁，但显然，路子并不太一样。
华致更侧重线下，网点数量及质量均为行业头部水准，大力推行终端网点的开发和团购业务的拓展，线上O2O销售平台、B2C平台进一步拓宽全渠道营销 *** 。
1919更侧重即时零售，线上APP+线下门店+“1919自有共享骑手+第三方骑手”配送，形成线上线下闭环。线下门店的投入更像是一个现代仓储，作为前置仓和履约服务站赋能线上。
酒仙则更注重直播等新赛道，搭建更强的产品网、销售网以赋能。
但无论是哪种模式，占领C端市场，同时整合供应链，发力B端，O2O全渠道，是几大企业共同推进的扩张逻辑。
共同锚定未来
得终端者得天下，这句话放在今天依然成立。酒水的产品特性、用户需求决定了其发展离不开线下渠道。
根据《十四五时期促进酒类流通健康发展的指导意见》，到2025年，要培育千亿规模的酒类流通企业1家，百亿规模的5家，50亿规模的10家。
尤其是过去三年大量中小型终端关门闭店，让整个渠道及终端环节经历了一次“重置”，为流通品牌造就了一片新蓝海。
这一波酒业连锁企业的扩张，是一场渠道的变革更是对酒类连锁未来的锁定。
酒类连锁的未来，比想象更有想象！
从“隔壁仓库店”升级到“1919直供店”，1919所谋为何？历经15年，一直在不断探索； 探索15年，终成业界标杆，1919自诞生以来，就与“创新”并肩而行，回顾1919发展步伐的每一个节点无不进行着创新。
随着国内酒类市场总体容量逐渐抵达天花板，缩量、争夺、分化、集中，酒类流通渠道也随之进行新的变革。围绕消费者体验提升，酒类流通渠道日趋多元化、细分化、前置化，1919不断进行模式更新，从门店到平台，完成了销售型公司向平台型公司的进化。
这种进化，在今年又迎来新的内容：1919隔壁仓库店全面升级为1919直供店，并将在全国新开1000家，基本覆盖县级下沉市场。
不变的商业逻辑
1919隔壁仓库自2016年8月成立，连接餐厅酒楼KTV等，为商家提供便捷、经济、透明的酒水解决方案，原料供应链服务。2020年2月，隔壁仓库与丹露网完成整合，构成1919丹露网+1919隔壁仓库店的“线上+线下”新模式，发挥了1+1大于2的效果，成为国内更大的B端供应链平台。
可以说，隔壁仓库店是1919在酒类流通领域的探索。其背后的逻辑是，依托1919平台化优势，围绕建立一个以隔壁仓库店为中心的销售 *** ，帮助加盟商依靠1919的品牌、数据、管理等赋能，形成线上线下、B端C端兼而有之的业务形态，从而实现全渠道的新零售转型。
如今，从1919隔壁仓库店升级而为的1919直供店，逻辑不变，那就是持续为传统酒饮供应链注入互联网技术和创新智慧化服务，由1919总部、品牌厂家、品牌区域 *** 商等供货渠道直接向店内分配产品，线上业务有自有的to B、to C平台和阿里系to B、to C平台陆续接入1919直供店，带来海量线上订单，为直供店合伙人在原有线下生意基础上带来增量。实现所有线下门店共享线上订单，线上订单自动就近分配到线下门店、线下门店库存线上共享等功能，形成线上线下深度融合的经营模式，助推传统中小酒商转型。
更强的品牌优势
升级并不是改换名称那么简单，事实上，本次门店升级有着更深的内涵。
从升级的具体表现来看，可以归纳为”三统一，一管理“。
一、从门店装修到店内陈设，将采用统一的品牌形象。1919直供店的店面设计全部采用1919统一标准，形象时尚美观，并能同时兼顾进店体验和货品仓储需要。
二、统一的采购系统：1919丹露平台布局了B端更大的供应链平台，1919直供店采购将统一在1919丹露平台进行，形成体系内的相互支持。
三、统一的产品出入库管理系统：云POS系统。
四、进行更加严格的管理，帮助加盟商实现精细化管理。
更重要的是，把1919隔壁仓库店全部升级成1919直供店，对于1919而言，是有着充分的战略考量的。
其一：有助于品牌的认知与强化。
隔壁仓库店对于许多消费者来说品牌认知较低，直供店对于消费者来说更有认知基础，这一升级有助于加深消费者对1919的品牌印象，使1919低价、优质形象更加深入人心，便于消费者理解1919品牌。
其二：利于统一输出品牌形象，更有利于统一开发和整合渠道。
对于上游酒厂来说，整合后的1919直供店有规模优势，采购价格优势更明显；对于加盟商来说，整合后的门店，拥有1919品牌的背书，能够吸引更多流量的进入。如此一来，1919直供店也意味着有更优的采购价格和更丰富的商品SKU。
其三：战略商品份额优势更足。
名酒的市场配额稀少且严格，在1919的运作下，1919直供店能够获得战略商品采购份额，除了价格优，利润率有保障，还能为门店带来有效的流量。
显然，战略升级后的1919直供店，对于加盟商来说百利而无一害，在进行品牌资源的整合与优化后，品牌的核心竞争力与影响力将大大提升。
初心与雄心
1919从一家不起眼的小店到如今的独角兽，一直有一颗引领酒类流通行业的“初心”：打造品牌，为传统经销商提供转型之道。1919直供店作为依托于1919数十年连锁门店运营管理经验，结合丹露网酒饮B2C平台运营能力，为传统酒企，酒商打造的酒饮批零 *** 店，对加盟商来说不仅仅是一个升级的路径，更重要的是能够适应新时代酒类批发零售融合的要求，优化自身的供应链体系增强市场竞争力，从而构建起自身的竞争壁垒的一种手段。
今年，1919将新开1000家1919直供店，而未来五年，1919的目标是覆盖全国90%以上地市县，形成由点及面、国内规模更大的分销、店配 *** 。相信届时1919直供店激起的将不止是一阵浪花，而是一股汹涌浪潮......
快手酒水类目、白酒专营店如何入驻快分销?快分销流水怎么解决？快手酒水类目、白酒专营店如何入驻快分销?快分销流水怎么解决？
公众号：小七电商
企业可以在Aautorapper开店，根据实际情况和发展规划选择店铺类型，比如旗舰店或者加盟店。符合条件的商家也可以进一步开通快速配送，为主播提供商品。接下来，我们将重点关注如何在白酒加盟店进入快速配送，分析白酒快速配送的实际效果。
酒水白酒专卖店如何入驻快速分销？
由于白酒是快手招商规则中的定向邀请类别，经营白酒的商家在开设快手店后需要进一步申请销售权限。具体 *** 是根据该类别的要求准备需要审核的材料，并以图片的形式提交给快手
2审核合格后，商家可以将货物上架，商店也可以进入正常运营状态。接下来，你可以在后台申请快速配送。只要店铺运营正常，没有严重违规行为，就能顺利开业，商家就能成为供应商。
白酒入驻快速分销的实际效果如何？
自从Aautorapper开始做电商以来，很多白酒品牌都落户了，很多成功的例子都是通过快速配送大幅度提升商品销量的。做白酒生意的商家也可以通过Aautorapper的直播间了解实际人气，从而帮助自己做好入驻决定。
一年5亿GMV，非一线城市能「喝出」北方更大酒水零售商吗？酒水便利店，对大多数人来说或许还是一个比较陌生的概念。
2014年，同城酒库在山西省太原市开了当地之一家线下酒类连锁零售店。此时，并没有人会想到，仅在几年后，同城酒库会成为山西省更大的酒类连锁零售品牌。
同城酒库的特别之处有很多，其中一点就在于它打破了一个区域内的消费者对烟酒店形象的固有认知，它干净、整洁、配送准时、有正品保障。
发现酒水市场消费者的两大核心需求
根据《果集数据：酒品牌2021年Q1行业研究报告》显示，据估算，2021年中国酒品行业新零售用户规模将达5.36亿人，而随着消费人群的迭代，以90后、00后为代表的Z世代人群将成为消费主力。
从2020年天猫超市年平均酒水消费人群分布也可以看出，18-39岁的消费者占到了76.5%，其中，85后和90后成为酒类消费最多的两大人群，占比分别为26.01%和21.99%。
而印象中，非一线城市的烟酒店更多的是一些“夫妻便利店”，这类店的面积不大，里面售卖的商品除酒水之外还有香烟、零食、生活用品等，经营年数较多，顾客大多都是周边的熟人，或者一些政企单位。整体环境显然难以跟上新一代消费主力的需求，且售卖的酒水无法保真，掺上一两瓶假酒也是常有的事。
可正是这样的烟酒店，每年为酒水市场贡献着巨大的销售额。
在发现上述现象后，同城酒库决定抓住这一块空白地带的机遇，对非一线城市酒水消费者们的核心需求做了大量调研，结果主要集中在两个方面，一方面是“如何保证我手里的酒水100%保真”，另一方面是“我们想即时喝到酒”。
针对“保真”和“即时性”这两个主要需求，同城酒库卯足了力气逐个击破。
首先，从如何解决酒的温度问题上下手。
想要保证温度，就要保证速度，想要保证速度，就离不开店的密集程度。为了快速扩张开分店，同城酒库对扩店的方式做了各番研究。
在分店密集程度上，同城酒库按照 3+X 模式开店，即在新市场的核心商圈开3家中心店，以在核心商圈建立连锁品牌信任。其次，当单店3个月内快速爬坡实现拉新1500人后，再通过X家周边店逐步渗透至周边区域，实现高密度全覆盖。
现如今，同城酒库已经覆盖了整个山西省，即使是在常住人口约26万的临汾市襄汾县，也开出了三家同城酒库。
通过高密度的布店，同城酒库得以给当地消费者提供19分钟送达、啤酒温度在15°以下的保冰服务。19分钟是同城酒库的deadline，超时会给顾客赔付，如此一来，酒水的温度问题就得到了很好的解决。
在酒水的正品问题上，同城酒库的“必杀技”就是进货渠道——直接从厂商进货，或者从厂商推荐的经销商进货。除此之外，从同城酒库出库的酒水都会被贴上“同城酒库”的标签，得益于其可靠的进货渠道和严格的出库管理，这些标签在消费者心中已经成为保真的标志。
且由于其高密度的覆盖模式，消费者在有任何问题的情况下，都可以直接去附近的线下店解决售后问题，久而久之，在消费者心中，同城酒库的酒水正品问题就“不证自明”了。
目前，同城酒库已实现90天内复购率达27%，这组数据离不开消费者对这个连锁品牌的高度信任。
用利润激励的方式
让加盟模式进入飞速增长期
同城酒库的加盟店分为旗舰店、标准店和精品店三类，其目前主推的是标准店。在之前，标准店的加盟费用一般在60-80万之间，是一笔不小的数目。
为了快速扩店，同城酒库对加盟模式进行了优化，优化后的加盟模式可以总结为“个人投资+贷款”。加盟商只需要投入26万的加盟费，剩下的投资额可以配比银行金融产品，相当于跟银行贷款，且后期只需要还利息，不需要还本金。
而加盟商的主要收益就是每月定期到账的分红。所以收入变多，才是吸引加盟的核心。
虽然同城酒库便利店内售卖的酒水多种多样，已算得上齐全，但是仅靠销售其他品牌酒水的方式，势必导致整体的利润空间非常有限。如果能够扩大单店的利润空间，同城酒库的加盟扩张之路也会变得更加顺利。
为了扩大利润，同城酒库开始研发生产自有品牌酒水。
自有品牌酒水不存在中间商，成本更容易得到控制，利润空间也变得更大。而且同城酒库是纯零售模式，能够更直接地了解用户的需求。可以根据用户口感、喜好、价格等信息，与上游厂商共同设计出符合用户需求的定制化酒水。
今年5月，同城酒库就专门为女性消费群体打造了一款纯果浆啤酒“枝慕”。
同城酒库在新的产品推出前，会邀请优质会员做酒水品鉴，确定商品符合用户的口感和价位需求后才会放入门店销售。
如今，同城酒库已拥有70多款自有品牌及包销产品。在2020年，这70多款自有品牌及包销产品贡献了全年23%的酒水销售额。
这样的成绩是如何做到的呢？——激发加盟商自主销售自有品牌酒水。同城酒库规定，加盟商的每月考核方式不按照营收，而按照毛利来进行分红。
如此一来，加盟店卖货时，对比其他品牌，同城酒库自有酒水的进价更低，利润空间更高，在这样的考核模式下，加盟店自然会下意识地向有相同价位段需求的用户推荐自有产品。
同城酒库还制定了门店“二八分润”的激励制度。一般的加盟规则是加盟商拿门店年终经营分红的80%，品牌拿20%。而同城酒库将原本属于自己的20%又反哺到门店。每年店长可以拿到这其中的10%，其余的10%按照级别奖励给门店店员。
扎根下沉市场
持续挖掘酒水市场中渠道对销售的作用力
当资本市场还在发掘一线、新一线城市的潜在消费力时，同城酒库在远离聚光灯的山西省，悄无声息开拓出了新市场。
在一线城市，酒水消费者的这两大需求已经很大程度上得到满足。
消费者可以选择盒马鲜生、京东到家、连锁便利店，甚至各类精品超市的同城配送来满足自己的即时饮酒需求，这些渠道已在消费者心里种下了值得信赖的种子，他们相信在这些平台上购买的酒水都是正品，即使消费者在平台发现假货，也知道有哪些渠道可以投诉、索要赔偿。
但在非一线城市，这一块仍是一个亟待解决的问题。
除此之外，除了茅台、五粮液等知名酒水品牌外，消费者目前对大部分品牌的忠诚度是较低的。消费者购买酒水，更多是因为渠道 —— 商店、网红、平台的推荐。渠道对销售的作用力要远超过品牌。
近年来，酒类渠道也时不时传出新变化，资本市场对此的兴趣也只增不减，自今年以来，京东数科参投“搜茅网”，美团推出酒水外卖业务“歪马送酒”，酒仙网计划上市。在此之前，阿里曾投资1919，腾讯投资酒小二。
所以，酒类渠道仍然有很大的、未被开发的潜能。
同城酒库看到了这其中的机会，扎根下沉市场。一头解决传统零售终端的经营困难、专业管理问题，另一头给消费者提供正品酒水、快速送达的服务，满足酒水消费者的核心需求。
通过在山西的七年耕耘，同城酒库2020年的销售增长率达到了80%的好成绩，GMV达到了5亿元，2021年预计能达到10亿元。
单单就在山西省，这个GDP不算高的省份里，同城酒库开出了超过250家线下门店。截至2021年8月，90%的门店已实现盈利，其打造的70多款自有酒品牌，SKU占比只有2%，但已贡献了23%的销售额。
除了密集开店，同城酒库还建立了系统化、易执行的下沉市场门店运营管理 *** ，实现了真正的托管式加盟，即同城酒库为加盟商输送经自己培训过的店长及店员，通过多年积累信息化能力和供应链深度，实现了门店的快速拓展。
保真+多品类+自有品牌酒水的运营，以及门店规范化管理形成了同城酒库的核心壁垒，突破了酒水零售传统的单品类模式，拥有跨品类运营能力，在满足酒水消费者的两大核心需求的同时提升了综合毛利率。
在山西省的运营已基本成熟的基础之上，同城酒库做出了初步的出省动作，考虑到酒水运输等各项因素，他们把目标选在了邻省——陕西省。没有变的是，同城酒库现阶段仍然选择扎根在下沉市场。
据了解，同城酒库在2021年年底预计达到280家门店，2022年预计实现拓展门店数量至600家。未来，同城酒库计划成为北方更大酒水零售商，在持续深化山西、陕西、山东等地区的基础之上，拓展至全国，拥有1500+家门店。
同城酒库无疑是酒水市场中的一匹“黑马”，用实力扫除了消费者对正品问题的顾虑，改变了以往酒水店在消费者心中的形象。如今，同城酒库已正式从山西省“走出去”，拓展到了省外，对于其未来是否能成为北方更大的酒水零售商一问，市场已然充满了期待。
酒水营销丨 *** 商如何高效铺货？时下，不少投资商想要选择项目创业，在众多的项目中，有着很高的市场人气，市面上可以创业的品牌众多，其中酒水 *** 就是比较有进步前途的品牌。
而有些 *** 商手里有很多酒水加盟终端店铺的资源，并且业绩很好，但有些酒水招商企业、 *** 商铺货却没有动销，同样的产品，相同的市场，为什么会没有销量呢？这就要从几点说起了！
整体铺货率低
业务人员只追求产品铺市率，对产品加盟终端没有深入了解，致使产品的购买目标和购买场地错位。有的店经营状态不好积极性不高。就会导致产品动销慢，产品品牌形象下滑。
放任不管
铺货完成后，加盟终端的管理是非常重要的，需要做好管理和服务，只去铺货却管理，还不如不铺。
有的白酒加盟终端店货也铺上了，但是产品陈列位置不佳，消费者就可能看不到，还有的就把产品放在仓库里面，货架上就没有货等，这就是缺乏运营经验。还有另外一种情况是，白酒市场的铺市率挺好，只是网点多，但真正能提高销量的核心网点很少。
无持续跟踪
其他和自己没有任何的关系。要想有销量，酒水 *** 商就需要后续持续的跟踪和维护，让酒水加盟终端商能够真正推广你的产品，而不是单纯的将产品摆出来，甚至只是铺货到仓库。
有的 *** 商在铺货完成之后，十天半个月都见不到人影，甚至连自己铺货了几家都忘记了。不知道维护客户，最后就像狗熊掰玉米一样，客户开发一个死一个，一单死成为了普遍的现象。
那么我们应该怎么办呢？
先易后难
无论是经验丰富的 *** 商，还是出入入门水平的 *** 商，需求保护好本人的顾客关系，这样铺货就比较容易，铺货的是便当店、路边的小店面也比大超市铺货愈加的容易，农村的店面铺货要比城里的要简单一点。
市场调查与分析
第二挑选有潜力的白酒品牌，这直接决定着 *** 生意的好坏。符合当下消费群体的白酒品牌更有潜力，更有发展。
而且应该抓住机遇，顺势而为，积极主动拥抱新时代、拥抱消费升级，以为消费者提供更高品质的绿色健康美酒为己任，推出的涞两杯四大名著系列高端酱香型白酒是个不错的选择。
先集中后分散
县级 *** 白酒在铺货的过程中，可以集中资源，先启动终端大中型超市货卖场，凭借超市的影响力向周边的小型终端渗透铺货。或者先可以启动小区域的部分零售终端，树立其他终端对旺销的信心。
强化销售素质
现在，白酒 *** 商都会在销量大的终端店，安销售促销人员推荐促销。虽然使用的促销方式如出一辙，但因为产品品牌影响力不同，销售技巧不一样，结果也就迥然不同。
白酒 *** 商在确定酒水适合当地消费者的喜好之外，还应该对销售人员进行酒文化和顾客心理学上午基本培训。促销人员素质高、 *** 得当，促销效率也就会大大提升。
酒水招商行业中，产品在终端店铺做陈列，不仅是卖产品，同样也是自我推销的过程，与终端商维护好客情关系，定期多走访，多关心工作的进展，实时解决实际的难题，这样一来，酒水加盟终端商自然会多推销自己的产品，形成良性循环。
白酒招商加盟要怎么寻找客户？掌握这几点对你更有利白酒的招商应该如何寻找客户这应该是很多 *** 商关心的一个问题，如今白酒市场已经过了前期步入成熟的阶段。厂家和 *** 商想要快速地寻找目标客户最后达成合作相信对很多白酒品牌来说是必须要努力的方向。以下就是小编整理的一些，希望能对你有用。
白酒招商
白酒招商如何寻找目标客户
一、需要有一个认真的态度
无论是做任何事，有一个认真的态度是打破一切壁垒的前提，俗话说：世上无难事，只怕有心人。认真是做人的一种态度，一种积极向上的生活常态。当我们在寻找客户目标的时候能够让客户感觉到你的认真积极的态度，相信你们的谈判会非常成功，如果在谈客户的时候一副无所谓的态度，那么，你们的谈判基本上是失败的。
二、及时地把握合作的进度
在和客户沟通交流的时候要对谈话有一个把握度，一般情况下之一次认识在3~10天左右的时间需要再一次的拜访客户，拖得时间太久反而不好。你在考虑客户，客户同样在考虑你，也不能太着急隔天就去拜访，这样给客户的感觉就是急功近利了，给人一种不靠谱的感觉。
三、需要扩大的你交际圈
寻找目标客户其实也很简单，一般我们熟悉认识的途径无非就是陌生人拜访，熟人介绍，行业展会活动等途径。
在寻找的途中认识很简单，想要真正了解客户的情况和需求，就要深入地去交流沟通了。这里就要靠你的能力来挖掘，比如需要了解客户的经济情况，是做什么工作的，有没有什么不良嗜好等都需要靠沟通来了解。
给目标客户留下一个好的印象，良好的职业态度，富有感染力的谈吐沟通，都会成为你合作上的加分项，让你在寻找客户目标的路上更顺利。
四．获得客户的认可
有很多的白酒招商过程中与客户关系破裂的的关键所在都是费用和投放模式上面，毕竟很多的白酒厂家都对之一次合作需要打款的要求，一般的地级市需要30万左右，县级则需要5~10万左右的金额。而在实际的谈判沟通中，很多经销售不太想多打款多压货，这个时候就很容发生争执，最后谈判失败。
五、谈判过程中换位思考
沟通过程中，厂家招商和客户之间是处于谈判双方，双方的立场也不一样，首先各自也不得不考虑自己的利益。而在有些不重要的问题上，我们可以换位思考站在对方的立场上来为他规划和考虑。
六、重视承诺
在很多时候白酒招商在寻找客户的时候都容易以利诱之，谈判的时候以各种利益诱惑客户，当合作达成之后对于前期的一些承诺却没办法给到。这样就非常容易发生矛盾，在谈判中我们应该注重真实性，实事求是能答应客户的就一定要做到，对于客户提出的要求如果不能决定就不要给出肯定的决定，可以和公司做一个沟通尽量为客户争取，思路要清晰，这样才能赢得对方的信任。
社区团购：行至半程，徐图进取我们分别于今年4月及7月在广东、湖南和山东地区组织了社区团购的产业链调研。我们认为近期社区团购单量出现阶段性瓶颈，主要受夏季线下果蔬供应充足、冷链建设不及预期及政策限制用户补贴影响。总体来看下沉市场社区团购模式通过履约创新和基建改造提升了下沉市场的商品流通效率，我们预计中秋后行业将走出淡季，而高频、刚需和便宜将在长期转化为强用户粘性。我们依旧看好拼多多、美团在社区团购赛道的长期竞争潜力。
摘要
产业链上下游持续迭代升级，为乡镇下沉市场提供“多快好省”的购物体验。目前社区团购行业竞争处于相持阶段，短期内获客效率是改善整体UE模型的关键因素；供应链和仓配的完善和稳定则是平台长期的核心竞争力。
·仓配体系控本扩容，仍有优化空间。仓配体系在近半年经历协同仓从无到有、中心仓扩容扩量、网格仓淘汰整合以及团点逐步下沉等变化，成本和效率正在逐步优化。受投入高、季节性因素强等影响，平台冷链冷库建设不及预期，我们预计全面应用仍需较长时间。
·供应链持续深耕，加强数据赋能。头部社区团购平台近几个月来SKU总数基本达到稳态，夏季大件货占比有所提升以维持淡季仓配体系的规模化运转，整体逐步形成生鲜与品牌标品引流，非标品和特色品类变现的模式。此外美团推出数据赋能供应链功能进行每日单量预测，帮助供应商及平台减少履约环节的损耗和退货率，降本增效。
·拉新复购多措并举，先发优势壁垒深厚。目前获客在全产业链成本中占比较高，不同平台在主站、补贴、佣金和BD运营方面各有所长，逐渐形成符合自身特色的获客组合模式。整体来看多多买菜获客效率更高，同时在补贴受限的情况下平台的先发优势更为清晰。
头部平台竞争格局胶着，降本和提效是需要观察的核心指标。我们认为社区团购的核心在供应端是C2M，在履约端是以时间换价格。对于平台来说，规模效应带来的降本是主要指标，其次是环节优化带来的损耗降低。我们认为目前美团和拼多多投入决心大且运营能力强，规模和效率都优于竞争对手，未来可能会形成2个全国性+N个区域性参与者的竞争格局。
风险
监管政策变化；食品安全隐患；行业竞争加剧。
正文
6-7月社区团购单量为何出现阶段性瓶颈？
根据我们渠道调研的数据，自今年春节后的恢复情况来看，社区团购整体单量增速弱于市场年初预期；6月以来，头部的社区团购平台日均单量则出现了下降态势。我们认为社区团购在近期出现阶段性瓶颈主要是由于：（1）补贴受限；（2）夏季季节性因素。7月受暴雨等自然灾害影响，货品运力下降，单量继续下探；8月受部分区域疫情反复致使消费者降低线下购物频率、需求转向线上，单量有所回升。
图表：社区团购各平台日均单量趋势
资料来源：中金公司研究部
监管趋严，补贴引流受限致单量增速下滑
针对社区团购行业，2020年12月，市场监管总局联合商务部要求平台严格遵守“九不得”；2021年3月，国家市场监管总局对美团优选、十荟团等超低价销售行为进行处罚；5月，十荟团再因低价倾销和虚假价格被罚150万元、江苏区停运3日。5月底以来，美团等社区团购平台接到监管部门通知，要求下架“1分钱秒杀”商品、取消具有“倾销”性质的高额补贴以保证商品销售的正毛利。<1>我们认为针对市场良性竞争的监管或呈常态化趋势，这对于正培养用户消费习惯并依赖补贴引流的互联网平台会有较为长期的影响。而另一方面，新进入者也失去了大力度补贴获取市场的手段，行业竞争的趋缓使得平台重心从市场规模拓展转向各项环节的优化。
图表：近期与社区团购相关反垄断、反低价销售行为监管事件表
资料来源：国家 *** 网站，国家市场监管总局，中金公司研究部
季节性因素影响短期供需关系与履约链条
从供给端看：夏季果蔬供应旺盛，社区团购平台价格优势不显。夏季为水果与蔬菜生产旺季，使得传统线下渠道的供应量充足且价格低廉。此外，社区团购正在开拓的乡镇市场原本有农产品自给自足的经济特征，在旺季尤为突出。社区团购平台上的生鲜品类作为高频引流品在这一季节失去相比于线下渠道的价格优势，在品类的供应上难以形成竞争力。
从履约流程看：社区团购平台冷库冷链建设弱于预期，品控存在较大压力。一方面，冷链的建设需要各方协同，而冷链的应用大幅度提高商品履约成本并限制单次运输容量。对原本盈利能力较弱的网格仓，冷库的建设涉及大量初期投入和高昂运维费用支出，以加盟形式进行的网格仓更难做到统一部署。另一方面，社区团购配送过程涉及多次开箱分拣，有较长时间接触室温暴露，提高了高敏品类的腐损率和化冻率，导致品控压力增加，退货率提升且消费体验下降。相比之下，传统线下渠道不涉及多级配送分拣与冷库的额外建设，在高敏品类的整体履约流程与商品质量上优于社区团购履约链条。
从用户需求看：夏季酒饮消费旺盛，但生鲜消费下降拉低社区团购消费频次。生鲜品类在夏季短保易腐，由于目前社区团购在夏季供应以及履约品控等方面仍待改善，叠加下沉市场用户对于生鲜品类较高的价格敏感性，用户更倾向于线下消费生鲜。对于社区团购的需求转移到酒水饮料及其他日用品品类上，消费频次也随生鲜消费渠道选择的改变而有所降低。
图表：季节与渠道因素对社区团购的影响
资料来源：中金公司研究部
为应对夏季单量放缓的情况，多多买菜和美团优选开始放开2B供应及大件货稳定供应链和履约端：
·多多买菜选择开放2B端与大件货品类引入拉高需求。品类方面，多多买菜开启B2B业务，将大件“粮油水”等品类加入买菜业务，例如以箱装的酒水饮料等供应给社区便利店、以大包装的面 粉粮油等供应给本地餐厅等，打开小B端需求的同时抬高客单价水平。目前，“大件货”与B2B模式正成为多多买菜单量增长的主要推动力，对稳定上下游产业链具有一定的积极效果；但同时大件货更高的配送难度在一定程度上增加了网格仓的配送压力、降低了配送效率。
·美团优选2B开放更为克制，追求履约流程精细化管理。出于对需求端的提振，美团同样逐步开放了2B端业务，相比于多多买菜，美团优选在B端更为克制，控制大规格商品在总订单中的比例，并辅以配送补贴，平衡司机的配送能力、履约质量和订单需求的拉动。另外，美团通过客户退货或投诉等反馈，控制履约环节化冻率、腐损率等指标，同时辅以“信任交接”机制控制各个环节的差错率。相比于其他平台，美团优选强调流程的标准化、商品质量控制的精细化和业务发展的可持续性。
后续展望：监管压力或持续存在，预计中秋后走出淡季
我们预计监管部门会持续依据“九不得”以及相关法规对平台经济、社区团购展开价格与经营监管，平台的传统激进获客策略或不可持续。我们预计对于美团等主站流量协同稍弱的平台而言，政策对推广拉新的影响将会更加深远。
我们预计由于供需关系与履约环节成本原因导致的“团购淡季”影响将在夏季持续。直到中秋后受气温回落、本地农产品供应下降等因素影响，我们预计社区团购将重新体现品类丰富度与价格优势，在消费者重拾社区团购生鲜品类需求后能够走出淡季、实现单量增长。
乡镇市场对于社区团购的需求有多大？
社区团购于乡镇市场拥有“多、快、好、省”四大优势
相对于低线城市以及大城市的郊区，以乡镇农村地区为代表的下沉市场具有人口密度更为分散、物流时效性低、购物资源稀缺、本地生鲜供应强等特征，社区团购比较优势也因此更为明显。
图表：社区团购对不同下沉市场的优势
资料来源：中金公司研究部；注：圆形图案中黑色面积越大代表优势越强
以农业大省山东省为例，蔬菜瓜果产出丰盛但品类丰富度上终究有限；受制于乡镇渠道拓展难度和成本制约，即使如海天等全国性品牌，其产品往往仅拓展至县镇一级渠道，而家电等品类“大牌入乡”成本则更为高昂，往往依靠 *** 补贴支持。农村本地便利店品类更多被地方性白牌产品所占据。
消费者对于包装食品、日用品与家电等标品品类的需求一般依靠数量稀少的本地便利店或去往周边县镇“赶集”得以实现。传统上由于缺乏规模性的配送服务和集中型的终端需求，消费者不得不进行低频次的定期购物，购物量受到运输能力的限制，对特定本地稀缺品类以及品牌货的获取非常不便。对比传统购物方式，社区团购在“多、快、好、省”四方面均体现了优势。
·选择多：社区团购补充了下沉市场在非本地生鲜、品牌标品上的购物资源。社区团购通过移动互联网集中下游需求，通过团长角色实现集单派送。目前主流平台每日的SKU数量区间在1000-2000个且约有30％左右的选品每日轮动上新，丰富度高于当地线下商超。
·履约快：次日达模式优于传统电商，相比县镇集采省时省力。传统快递电商对农村地区的配送时效往往为3-4日，在夏季则更不具备运送生鲜品类能力。社区团购通过中心仓统揽与网格仓分片覆盖做到当日下单次日到达，配送时效大幅提升，使得跨省生鲜品进入农村市场成为可能。
·品质好：标品的品牌保障与统一采购与生鲜的配送时效性提高了产品品质。品类方面，平台不断引入全国性品牌商和跨省生鲜供应能力，目前酒水乳饮、调味品和粮油米面等品类品牌覆盖度较高。平台质控能力通常比线下单体小店更严格，集中采购也为消费者增添保障。短保类产品配送时效性的提高能为消费者提供相比传统电商渠道更良好的商品品质。
·价格省：集采的规模效应和供应环节的优化塑造价格竞争力。传统渠道需要经多次批发商加价与零售终端的“进店费”，而社区团购平台整合社会运力和仓配能力实现配送服务的规模化、集约化和轻资产模式运营。相比线下渠道省去了层层加价与固定成本摊销；相比传统电商省去了规模不经济的揽收和最后一公里配送成本。从终端价格来看，社区团购相对线下商超平均存在10％-20％的价格优势。
图表：下沉市场可接触购物渠道中社区团购的比较优势
资料来源：中金公司研究部
下沉市场规模将随消费能力与渗透率提升而扩大
我们认为社区团购通过模式创新所带动的需求将是长期持续扩大的。综合来看，社区团购使得下沉市场消费者能够以轻松省力的方式、更低廉的价格获取更丰富且品质更好的商品，从零售行业的四大追求上均存在相对于传统线下渠道或电商渠道的优势。随着下沉市场用户消费能力的提升和供应链的优化，我们预计用户对于社区团购的需求将长期存在并持续扩大。
社区团购在农村地区的可触达市场规模可能接近3000亿元。我们针对以农村地区为代表的下沉市场对社区团购的预期需求进行测算。其中，我们认为相对于全国大盘，农村消费者在“用相关”的社区团购消费占比可能会更高，渠道消费占比可能将达到20％。
图表：农村地区社区团购市场规模测算表
资料来源：国家统计局，万得资讯，中金公司研究部；注：数据截至2020年12月31日
社区团购的仓配体系发生了怎样的变化？
社区团购仓配体系成本优势凸显。目前，社区团购的中心仓分拣成本约为0.2-0.3元/件，中心仓配送成本0.1-0.2元/件，网格仓分拣+配送成本0.6-0.9元，单均履约成本约为1-1.4元，且仍有一定的优化空间。横向比较其他模式下仓配各环节的成本，社区团购的大规模履约及取消最后一公里配送带来了明显的成本优势。
图表：不同模式下仓配各环节每单成本对比
资料来源：公司公告，中金公司研究部；注：前置仓数据参考每日优鲜招股书，超市/到家数据参考达达集团年报，数据截至2020年
社区团购的仓配体系在今年随着单量的上升发生了一系列变化，包括协同仓从无到有、中心仓扩容增量、网格仓淘汰整合以及冷库冷链加速建设。
图表：社区团购仓配体系的变化情况
资料来源：中金公司研究部
协同仓（共享仓/云仓）: 单量上升及异地供应兴起催生需求
协同仓定位于为供应商提供仓储和履约服务，实现库存缓冲，多分布于中心仓附近10公里内。协同仓模式兴起主要由于中心仓资源稀缺且高周转属性不能囤货，而部分异地供应商履约能力不足。协同仓适合较高毛利、销量稳定但不高、可长期仓储的常温品。
·模式对比：美团优选和多多买菜的协同仓基本为加盟，面向供应商服务并收取费用，有部分库存，目前盈利水平较好；湖南兴盛优选的单量较大，因此其起初在中心仓园区内自建大型协同仓，现也在探索加盟。
·变化趋势：随着平台的单量上升以及异地供应增加，我们预计未来协同仓会从零散外包逐步变成更为规范且容量大的半官方配置。
中心仓：扩容增量辐射更广区域，功能升级减损降本
中心仓扩容、增加辐射范围为大势所趋。巨头初入社区团购行业时急于跑马圈地，且单量规模不大。目前在时效已基本可控的情况下，为提升效率，中心仓呈现出扩容及中小仓合并整合的趋势。据我们调研，美团增加中心仓数量，同时合并了部分小型中心仓至区域总仓，广东部分中心仓面积可达6-7万平方米。
中心仓功能升级，加入生鲜加工及多温区冷库。目前平台正在推进建设生鲜加工仓和多温区（冷冻、冷藏、恒温区）冷库，完善中心仓的功能。
·进展：依托单量优势，兴盛优选在湖南打造了自营的大型生鲜加工仓；美团优选自营的PC生鲜加工厂自2021年第二季度以来呈现出加快推进态势，7月已经覆盖超过30个城市。
·影响：我们认为生鲜加工仓自营化可能会使得生鲜流通领域集中度提升，平台或将向更上游对接，利好大型供应商转型为全产业链服务商，覆盖种植、仓储、加工、销售供应等环节。
·意义：1）减少损耗：多次开箱分拣造成的忽冷忽热是生鲜加速腐烂的关键原因，生鲜品类更适合在同一个仓内作业，集成加工和分拣功能；2）减少供应链环节：平台在建立自控集约化加工能力后可以对接更上游的供应商，从而降低商品供应价格。
网格仓：盈利状况参差，平台或面临更换退网压力
根据我们的实地调研，多多买菜网格仓的盈利能力整体较美团优选更佳，这一现象在乡镇市场更为明显，例如在山东的某些县级区域，多多买菜的网格仓 *** 商有70-80％能达到盈亏平衡，而美团优选的 *** 商不足40％能够盈亏平衡，这主要是由于美团团点更多（部分农村地区团效较低，推高了单均配送成本），且美团的合规运营成本较高（如考察11点前履约率、差错率、化冻率等指标，并引入信任交接模式）。目前，部分亏损的网格仓承包商存在 *** 、退出的想法，但大部分由于前期投入较大而仍在观望中。
图表：部分网格仓UE模型
资料来源：中金公司研究部
冷链冷库：建设进度低于预期
运营成本高企，平台对加盟环节缺乏有效控制。冷库的建设和运营成本较高，每100平方米冷库的每月运营成本（主要为电费）约为2000元，而冷链车会导致履约成本贵50-100％，这对于平台和仓配环节的各方来说都是较大程度的成本负担，因此目前只有平台自营的中心仓基本配备了冷库。而在其他仓配环节，加盟制下的网格仓冷库的覆盖率较低、或者有冷库但不一定使用；干线和支线运输由于停留时长有限而全部采取常温车+保温箱配送的模式降低成本。此外，部分网格仓和团长端的人工操作不规范也加剧了冻品的损耗。
权衡投入与季节性因素，冷链完善预计是长期工程。由于冷链建设的投入资金较大，每个网格仓初始资金投入需要数万元，因此在布局尚未完善的网格仓环节，不同平台采取了不一样的应对 *** 。如美团优选采用冻品从中心仓直接分拣到线的方式提升保温时效，多多买菜则采取提供零息分期的方式要求网格仓建设冷库。另外，由于冷链冷库的利用率受到季节性的波动影响，主要针对的是夏季生鲜及SKU占比有限的低温及冻品，因此我们预计平台对冷链建设的投入将会是循序渐进，完善的过程将会从中心仓逐渐到网格仓以及团点，而冷链车或许在短期内都看不到大规模的使用。
图表：社区团购冷链示意图
资料来源：中金公司研究部
商品供应环节有何变化趋势？
社区团购供应链模式vs传统分销体系
社区团购相比传统超市有20％左右的价格优势：
·社区团购模式：根据我们的调研数据，销地一批商到平台的加价率通常为3-30％（其中蛋奶粮油等硬通货3-7％、日化标品<；；10％、日化非标品25-30％、生鲜10-15％、包装食品15-20％），平台到消费者的加价率通常为5-15％（其中标品加价5-10％、日化非标品和生鲜加价10-15％）。
·传统模式：生鲜品类从销地一级批发商到零售终端的加价率一般为30％左右，零售终端加价率可高达35％。总体来看，销地一批商供给超市的加价率一般在15％-40％（通常比供给社区团购高10-20％），超市到消费者加价率通常为20-25％。
供应商愿意以更低价格供应给社区团购平台的理由一般包括：1）账期短，社区团购平台一般不超过t+7，线下商超通常是t+45到t+60；2）C2M的模式下，社区团购平台的每日单品单量较高，容易形成热卖商品，增加供应商的周转率；3）看好社区团购赛道，希望通过前期低利润成为核心供应商。
图表：社区团购供应链模式vs传统分销体系
资料来源：中金公司研究部
各平台采购政策对比
各平台目前采购政策各有侧重，我们以多多买菜和美团优选为例：
·多多买菜：采购人员通常是总部外派，个人权限较低，采用低价优先的日度竞价模式保证供给端的价格优势。但从另一层面来看，由于价格是主要的KPI，非标品类的质量可能得不到保障。
·美团优选：采购人员早期大多为传统零售体系出身，综合考量价格、履约、品质等因素，具有一定的选品权限，为了供应商的稳定性可以接受优质供应商的报价比其他供应商的更低价高1-3％，但对于标品现在也逐渐采取日度竞价的模式。
图表：各平台供应端政策梳理
资料来源：中金公司研究部
趋势一：SKU数量稳中有升，品类占比已较为稳定
SKU数量稳中有升，品类占比已较为稳定。由于需要控制中心仓、网格仓分拣效率，商品的丰富度将通过每日轮动选品来增加，同时我们认为每日SKU总量预计短期维持在2000个以下。在武汉地区，相比三个月前，多多买菜和美团优选的SKU增速开始放缓，生鲜品类占比稳定在20-30％。对比成熟模式下的长沙地区兴盛优选，我们认为多多买菜的SKU数量仍有一定提升空间，各平台的品类占比则已经达到相对稳态。
图表：多多买菜武汉SKU
资料来源：多多买菜小程序，中金公司研究部
图表：美团优选武汉SKU
资料来源：美团优选小程序，中金公司研究部
图表：兴盛优选长沙SKU分布情况（2021年7月）
资料来源：兴盛优选小程序，中金公司研究部
趋势二：品牌+生鲜引流，通过白牌和独有品牌变现
标品中品牌占比已较高。社区团购对品牌商传统渠道冲击较大，其零售价较传统渠道便宜20％左右，打乱经销商价格体系；且社区团购采购渠道更多样，日度竞价及热卖品机制使货物源头难被追踪。但团购渠道实质上帮助品牌推进下沉市场的渗透，品牌方拥抱变化也考虑推出差异化的产品和定价，平衡现有经销体系及新兴市场的开拓。我们根据对武汉美团优选和多多买菜的抽样调查，发现在乳制品和酒水等品类下游消费者更倾向于购买全国性品牌，其在社区团购平台上的品牌占SKU比例较高。
平台采用品牌货+生鲜引流，并通过白牌和独有品牌变现。品牌货具备大众辨识度，适合作为秒杀和热卖款，生鲜品类则具有高频消费属性，两者都适合采用低价策略为平台引流。而白牌货和一些小众的品牌由于不能与传统渠道进行比价，在平台上的加价率通常更高。我们认为社区团购平台未来也可能会采用C2M模式来销售自有品牌，在控制成本的同时形成差异化产品，有望进一步提升平台的毛利水平。
图表：全国性品牌占比（2021年7月）
资料来源：美团优选小程序，多多买菜小程序，中金公司研究部
图表：各品类主要的全国性品牌
资料来源：美团优选小程序，多多买菜小程序，中金公司研究部
趋势三：夏季大件货、2B占比提升
社区团购一直存在大件货和2B销售的情况。我们调研发现该情况在夏季更加严重，主要是由于：1）夏季酒水饮料需求量大，平台通过销售给便利店和餐饮商家来触达C端消费者；2）淡季单量压力较大，需要靠2B大件货稳定供应链和仓配体系的规模化运转。我们认为若是小商家端能长期形成在社区团购进货习惯并最终成功触达到C端消费者，并非仅为了通过刷单赚取佣金，那么B端单量反映真实需求，长期来看也有价值。
另一方面，大件货对于网格仓配送造成较大压力，单车装载件数下降，司机分拣及工作时长增加。一般大件比例控制在10％-20％能被仓配履约环节普遍接受，夏季大件货占比提升后平台在履约端也推出相应的补贴，增加仓配成本，因此平台需要在单量和配送压力之间做出取舍。目前多多买菜的2B业务占比相对于美团优选更高。
趋势四：逐渐向一批对接，自建生鲜加工仓，辅以直采优化供应链环节
长期来看，扩大下游订单量是提升一批供应商比例的关键。对于上游供应商，给社区团购供货的吸引力在于回款快、订单确定性强且渠道费用低，但目前社区团购的单量还不能满足大型经销商的批量贸易模式：1）一级批发商非常习惯快进快出大批量贸易模式，相比之下社区团购体量仍较小；2）社区团购的成单时间晚，需要供应商快速响应，平台规模做大后才可以提高预测单量准确度，减少进货不足或进货过多带来的损耗；3）部分一级批发商缺乏适应社区团购平台的服务能力。
部分生鲜产地直采适合作为一批商的补充。产地直采从源头缩短供应流通环节，丰富消费者的产品SKU选择。我们判断生鲜品类部分产地直采是长期方向，但产地一批供应商仍是主流，主要由于：1）平台直采一般对接产地大生产基地，未必比产地批发商下沉收货更有价格优势；2）单一地区单个生鲜品类产量有限需全国采购，但生鲜的单位体积/重量的价值量相对较低，高速流转模式下难平衡库存成本、货损及和时效性。
图表：当前商品供应模式
资料来源：中金公司研究部
图表：未来社区团购供应模式展望
资料来源：中金公司研究部
获客方式权衡：主站、补贴、佣金和BD孰轻孰重？
引流获客必争之地，各有所长多措并举
目前获客环节成本较高，多多买菜优势较大。目前各平台获客环节成本占比相比履约成本居高不下。多多买菜倾向于压低BD及团长运营环节投入；美团优选则通过KPI调整提升地推队伍引流效果；兴盛优选和盒马集市由于品质较高团长推荐意愿强，结合高团长佣金强化私域用户运营。用户补贴是较常见且立竿见影的措施，但需综合考虑成本和政策限制。各平台获客组合模式各有特色，其中多多买菜背靠强势主站流量和精细化线上运营系统，成为相对来说获客成本较低、壁垒较高的平台。
图表：各平台获客侧重点
资料来源：中金公司研究部
主站引流：禀赋为先
互联网头部公司倾向于平台运营获客，凭借长期积累的公域流量及运营经验，能够以较低成本为社区团购平台导流；且更易于结合交叉比对实现精准导流及转化率的提升。
各平台中，多多买菜与主站有较高的流量协同性，通过主站下单的单量占比超60％，成为平台运营的优秀代表；相比之下，美团虽在主站主动引流，但用户基数不及电商平台，且优选和主站客群重合度较低；阿里系（十荟团及盒马）拥有 *** 和支付宝双流量接口，虽然主站流量总量较大，但主站并不主动弹窗引流，协同效应也不显著。
图表：社区团购流量模型示意图
资料来源：中金公司研究部
图表：各平台公域流量禀赋（2021年7月）
资料来源：Questmobile，中金公司研究部
多多买菜：用户数量多、粘性强、策略优。拼多多主站7月MAU达到5.4亿，用户多来自二线及以下城市，主站与社区团购用户流量重合度高；同时多多买菜与主站均采用低价选品策略，锁定并巩固核心用户留存。主站给予多多买菜频道高度流量倾斜：1）首页精准推荐，买菜老用户资源位处于首页正中央，高于百亿补贴；2）搜索页引导，多多买菜产品居于搜索结果前列，位置仅次于百亿补贴；3）弹窗推荐、佣金鼓励分享促使全员分销实现低成本获客。
图表：多多买菜流量位
资料来源：拼多多APP，中金公司研究部
用户补贴：趋于理性
低价是社区团购平台获客的核心优势。目前头部社区团购平台补贴力度都较大，社区团购平台的标品价格多数低于电商平台。补贴对用户吸引力大，据我们调研6-7月政策要求停止补贴后部分区域多多买菜和美团优选单量呈现近20％的下滑幅度，其他区域性小平台下滑可达60％，重启补贴后单量恢复。
图表：各平台标品价格对比（元）
资料来源：多多买菜小程序，美团优选小程序，兴盛优选小程序，京东APP，中金公司研究部
补贴逐渐回归理性，但依然被广泛应用。受监管降低补贴力度后，各平台目前通过限时抢购、下单得福利、新人特惠等方式吸引用户下单及复购。我们认为管控措施有助于社区团购平台回归理性、筛选优质客群，但平台依然会通过更精细化的补贴策略在竞争中保持用户黏性及自身地位。未来应关注监管规则细化压缩补贴空间的风险。
图表：各平台用户补贴机制
资料来源：拼多多APP，美团APP，兴盛优选APP，中金公司研究部
团长激励：动态平衡
团长掌握高忠诚度及高信任度的私域流量，是社区团购业务拓展中的重要环节。1）美团优选背靠本地生活业务地推力量强大，团长端佣金率水平处于行业中游；2）兴盛优选依赖团长推广，对其激励措施完善；3）多多买菜本地商户运营落地经验较欠缺，同时也因强势的流量和品牌主动弱化团长功能；4）十荟团和盒马则与饿了么、零售通和菜鸟驿站等基础设施配合迅速拓点，货品质量优，团长好誉度高易获团长支持。
团长引流助力社区团购成为 *** 小程序更大类目。由于社区团购的社交属性，目前大部分交易均由团长引导到小程序端完成。2021年上半年阿拉丁指数前100中社区团购小程序所占比例逐步提升，目前已成为 *** 购物小程序中占比更高的类别。2021年上半年社区团购小程序人均使用次数较为稳定，用户使用习惯基本形成。
图表：2021年上半年 *** 购物小程序阿拉丁指数TOP100构成
资料来源：阿拉丁指数平台，中金公司研究部
图表：2021年上半年社区团购小程序人均使用次数
资料来源：阿拉丁指数平台，中金公司研究部
Questmobile数据显示，美团优选小程序2021年4月MAU达到峰值1亿，后稳定在9500万左右，占据领先地位。橙心优选小程序MAU自2020年10月起加速增长，12月达到阶段性高点1.6亿，2021年6月回落至7784万，仍有下降趋势。多多买菜流量稳步爬升，兴盛优选和十荟团紧随其后，2021年6月MAU分别为5678万、3102万和1646万，流量均渐趋平稳。
图表：社区团购微信小程序MAU
资料来源：Questmobile，中金公司研究部
团长佣金调整实现动态平衡。开城阶段各平台重金抢团长，但2021年上半年各城格局渐趋稳定，多多和美团逐步弱化团长引流角色，强调自提点作用，压低团长佣金率；而当低佣金致使部分团长流失后又调整佣金结构，增加激励，逐步实现动态平衡。目前平均佣金率中：1）多多买菜更低，基础佣金仅为约3％-5％，不利好主动运营型的团长，下游团长数较少；2）美团优选从初始的10％调整为5％-7％，同时调整佣金结构，降低基础佣金、提升激励佣金，鼓励团长持续运营；3）盒马和兴盛优选在新进入的城市对所有品类保持10％的较高基础佣金率，叠加激励后在团长端的吸引力更强。
图表：各平台品类团长佣金情况（长沙地区）
资料来源：中金公司研究部；注：均为不含激励的基础佣金
兴盛优选：破解团长管理难题。部分便利店团长容易在佣金降低时转投其他平台，导致单量不稳定。兴盛优选在创始地长沙拥有5-6万名团长，数量远高于当地其他平台，团长忠诚度较高。我们草根调研得出其运营团长的方式主要为：1）先发优势，品牌在当地的认可度高；2）货品质量相对较优，便于提升团长邻里口碑；3）以团长为主要引流渠道，其佣金稳定保持较高水平，部分大团长月均收入可达到1到2万元；4）平衡团长线下店收益，维持线上线下品类差异，帮助团长引流，补贴终端店短板。
BD推广：职责细化
后开城时期，BD需求量渐趋稳定。大部分平台目前已经从开城拓点期进入稳定运营期，BD团队也进行了优化。美团优选前期大面积铺设BD队伍迅速开城，目前虽已大幅减少地推人员，但相关人员数量依旧处于各平台首位。据我们调研，山东省某县城9个乡镇共500个团，已由超过20名BD负责削减至6-7名，平均一人负责一个乡镇。多多买菜采取精兵战略，少量BD维护大量主站流量，服务效果欠佳。尚处于开城阶段的盒马仍在招募大量BD，兴盛优选采取自营BD团队扩城，人数较少开城进度较慢。
美团优选：职责细化强调留存，考验BD运营能力。在开城拓点初期，美团优选主要考核BD人员的开团数量及效率，要求BD持续沟通团长，协助维护客户、处理诉求；目前考核指标深化，KPI在拓新的基础上向客户复购率和GMV提成倾斜，部分成熟地区已经开始考察三次复购率，强调BD对用户留存的精细化运营。
平台竞争格局如何推演？
处于相持期，头部平台竞争格局胶着
头部平台竞争格局胶着。监管趋严导致补贴战收缩，叠加夏季淡季影响以及履约基建不成熟，6月和7月各家较成熟地区单量均有所下降，各平台割据的局面可能会拉长。
·美团优选：注重全面长期发展，对各环节的规范化要求高，前期借助BD优势开团，在下沉市场（村镇）拓团点的节奏明显快于其他平台。
·多多买菜：在流量端和供应链（农产品/经销商/白牌）有优势，组织韧性强，单量始终紧跟美团优选，且UE模型更佳。
·兴盛优选：由芙蓉兴盛电商部发展而来，深耕湖南市场，湖南区域单量遥遥领先，区域供应链和仓配履约优势仍明显。
·盒马集市：由集团内部赛马的多个业务合并而成，更着重于集团内协同，差异化定位于较高品质的产品。
·京喜拼拼：整合B端C端资源，寄希望于集团内协同，未来着重于部分重点区域的运营。
美团、多多和兴盛组织相对稳定。从管理上看，兴盛优选多年积累的供应链及仓配模式一直沿用至今，组织架构稳定。而新进入者中美团优选和多多买菜负责人拥有足够的话语权，人事前后一致性较强。橙心优选的高管团队人事稳定，但社区团购业务已由事业部剥离为子公司，我们预计内部资源扶持将有所降低。相比之下，盒马集市、京喜拼拼则经历了较大的组织架构和人事变动。
图表：社区团购各参与者组织结构比较
资料来源：晚点LatePost，公司官网，中金公司研究部
从平台的角度思考，我们将社区团购分成三个发展时期，其关注重点也有所不同：
·1.0冷启动期：拓城速度和区域订单量标志着市场份额的获取，也是摊薄履约成本、实现规模效应的关键变量；
·2.0相持期：获客方式、供应链和仓配体系的完善和调整是降低成本、保证履约时效、优化SKU的基础，关系到整体上下游产业链的稳定以及下游用户购物体验；
·3.0成熟期：生态整合能力和稳定的上下游产业链是平台的长期竞争力，在此基础上打通优质供给、提供差异化服务等可以进一步提升平台盈利能力。
我们认为社区团购头部平台大多处于1.0和2.0阶段。从开城数量上来看，美团优选和多多买菜基本都覆盖了全国所有地区，其中美团在县乡的开拓力度更大。从SKU选品和数量来看，头部平台已经在维持效率基础上提供较多元的产品选择。但目前促销与非促销期间单量差异大，单坑产值仍有提升空间，供应链、仓配环节效率也需优化。
图表：社区团购的竞争格局发展阶段对比
资料来源：中金公司研究部
降本和增效是需要观察的核心指标
社区团购的核心在供应端是C2M，在履约端是以时间换价格。对于平台来说，首先要提供低价（如何降低成本），其次是提升各环节效率（如何降低过程损耗）。
如何降低成本？
供应端：我们认为供应端的成本降低主要是通过增加单量的方式，单量决定了平台是否能够向更上游供应商对接，提高议价能力并实现规模经济。
·通过获取新客和提高复购率，实现单量自然增长。多多买菜在获客成本上有较大优势，用户画像上重合度高，且下沉市场知名度更高；美团仍在用户教育阶段，目前获客成本据我们估算超过50元/人，且BD现阶段主要考核复购率指标；
·在控制SKU数量的情况下提升选品能力。目前平台SKU数量进本维持在2000个以下，并采用轮动选品积极尝试新的产品，其中多多买菜的SKU数量（800-1000个）相较于美团优选以及兴盛优选（1500-2000个）少一半，但总单量相差不大，单坑产值更高。未来若是扩充SKU数量，业绩或有更大的提升空间。
履约端：社区团购仓配高度依赖规模效应，仓配成本优化的确定性很强，重点关注单量上升带来的中心仓利用率、网格仓管理能力以及下游团效的提升。此外，网格仓的盈利水平依赖加盟商的成本管控及组织能力，有优化空间。下游团效是履约环节规模效应关键变量，我们预计当下游团效达到25及以上时，履约端可以保持长期健康发展。
如何降低过程损耗？
供应端：供应商货损和退货环节有较大优化空间。目前行业在备货、退货等环节损耗较大，因为截单时实际单量与预估有出入出现额外运输成本。美团已推出AI测算单量及退货，我们预计规模提升后损耗有望减少，协同仓半官方化也可缓解供应商履约问题。
履约端：选址、管理模式优化以及人员的稳定性对于履约环节效率提升有较大影响。
·中心仓：选址及管理模式优化。中心仓选址目前仍有稀缺性，各平台中心仓也在整合和迁址。如兴盛优选湖南全省的订单全部在长沙的一个中心仓园区进行处理效率较高。此外SKU数量与中心仓效率呈负相关，平台需在品类丰富度与分拣效率间取得更优平衡。B2B模式下分拣自动化可以大幅度提效但短期应用可能性较低。
·网格仓：基础仓配能力较为完善，供应商缺货和中心仓配送时效问题已基本解决。然而网格仓效率较大程度取决于人工熟练度和司机路线稳定性，仍有提升空间。
未来展望：短期难分胜负，长期“2+N”格局
我们认为在互联网行业中，以微信为代表的社交 *** 是规模效应最强的指数型；以 *** 为代表的电商平台由于在全国范围内趋向于无限供给，双边模型的作用下规模效应为直线型；而以外卖和网约车为代表的基于LBS的业务由于存在同边负向竞争，且以城市为界限各自作战，其规模效应为对数型。我们认为社区团购虽然也是区域性的业务，但供给已经从城市的范围扩大到了省一级的范围，我们预计随着跨省供应链打通，规模效应的范围将进一步扩大，整体规模效应强于外卖和打车。
图表：互联网不同业态的规模效应示例
资料来源：中金公司研究部
社区团购需要强组织能力和强生态运营，能力上的差距会在市场份额上逐渐被放大。目前美团和拼多多投入决心大、运营能力强，我们预计两者将维持行业头部地位，主要关注两者在1-2年内的竞争格局。从终局来看，我们认为由于综合电商平台出于防御策略也将积极布局生鲜电商领域，而社区团购拥有区域经济属性，未来格局上可能会形成约2个全国性参与者+N个区域性参与者的竞争格局。
·美团优选：做过强生态运营，在骑手、商户运营方面的经验有迁移的可能；虽然在供应商、仓配的经验不足，但学习能力强。
·多多买菜：流量端优势确定性强，供应链有优势；缺点是没做过强生态运营，电商对于上下游复杂业态的运营较弱。
·盒马集市/京喜拼拼：需要快速扩大规模，如果只做部分地区或市占率不显著，在集团内部的优先级不够高，内部资源相比美团优选和多多买菜处于劣势。如果采用全国性策略，在补贴理性的大环境下需要更强的运营能力和组织效率。
风险因素
·监管政策变化：目前针对市场良性竞争的监管或呈常态化趋势，可能面临监管条例细化、用户补贴投放和促销活动空间被进一步压缩的情况，影响社区团购平台拉新效率；互联网行业反垄断监管加强，未来可能会淡化规模经济优势；当前政策对灵活用工人员社保问题重视程度提升，平台可能面临成本提升风险。
·食品安全隐患：夏季冷链冷库建设略低于预期，生鲜冻品等加工及运输过程中可能存在多次解冻、影响产品质量的情况，造成商品质量隐患；部分供应商轮换频繁，产品质量不够稳定，且低价下可能造成对商品尤其是食品质量的忽视问题。
·行业竞争加剧：社区团购行业方兴未艾，互联网平台竞争格局胶着，传统企业也可能进行防御性布局。未来若行业内竞争加剧，可能会推升平台获客及运营成本，影响整体盈利水平。
本文源自金融界网
一口串一口酒，“小酒馆+烧烤”是不是一门好生意？融合了小酒馆、烧烤等热门夜间消费业态的门店，能否在竞争激烈的餐饮市场闯出一片天？
本文由红餐网（ID：hongcan18)原创首发，作者：邹通。
到底什么是好的跨界模式？这是餐饮人这几年一直在追问和探索的问题。这几年，餐饮行业也出现了不少跨界新模式，有的成功了，有的失败了，三言两语很难说清其中缘由。
今天，我们来看看眼下大热的“小酒馆+烧烤”模式，这个跨界组合到底能不能成就一门好生意？
一口串一口酒，“小酒馆+烧烤”火了？
今年5月中旬，海伦司在湖北利川市开了一家融合了大排档、小酒馆、烧烤等夜间消费业态的门店，面积大约560平米，装修走的是欧式风格。
招商证券的一份调研显示，这家店的产品主要由自有酒水、第三方酒水、烧烤、小吃构成，其中烧烤与小吃分别占总销售额的约10%与20%，自有酒水占比则高达40%。
值得一提的是，这家“小酒馆+烧烤”店延续了海伦司一贯的“低价模式”，烤韭菜、烤面筋等菜品单价均在3元以下。低价策略得到了小镇青年们的喜爱，招商证券的调研显示，海伦司这家门店的日均营业额可达2.5万元。
△图片来源：海伦司官博
据红餐网了解，海伦司此次试水“小酒馆+烧烤”可能是早有预谋。
相关报道显示，今年上半年，海伦司就在武汉20多家店增扩了些小区域售卖烧烤。或许是小范围内“酒水+烧烤”的市场实验有所成效，海伦司才下决心将“小酒馆+烧烤”的模式将它从原有的业务中分割出来单独开店。
而值得一提的是，探索“小酒馆+烧烤”模式的海伦司并不孤单。
据红餐网（ID:hongcan18）观察，今年以来，一批主打“小酒馆+烧烤”的酒肆烤场冒头，与此同时，以贰麻酒馆为代表的一批连锁小酒馆也纷纷在店里卖起了烧烤。这些门店高举“一口串、一口酒、小聚会”的旗号，营造时下潮流的社交场景，笼络了不少年轻消费者。
除了餐企外，探索“小酒馆+烧烤”模式的也不乏跨界巨头。今年7月，盒马推出了“盒马夜肆”，售卖酒水类、烧烤类产品，就被网友调侃成“将小酒屋和烧烤店搬进了盒马”。
“小酒馆+烧烤”模式有什么优势？
既然海伦司、盒马都纷纷看中了“小酒馆+烧烤”的模式并做了初步探索，那这模式肯定有其独特的优势，是什么？
1、趋势角度：“夜经济”助推小酒馆和烧烤双宿双飞
这几年，北京、上海、重庆、南京、天津等城市为 *** 消费、扩大内需，纷纷出台了发展“夜经济”的政策，如七月初，西省商务厅出台了《关于开展省级夜间经济试点城市创建工作的通知》，河南濮阳出台了《加快推进夜间经济发展实施方案》等。
艾媒咨询分析数据显示，在 *** 、消费者和商家的共同推动下，夜经济市场不断扩容，预计2022年将突破40万亿元。
△图片来源：摄图网
此外，根据此前商务部一项调查显示，我国有60%的消费发生在夜间，并持续以约17%的规模增长，大型商场每天18时至22时销售额占比超过全天的一半。从这项数据来看，相比白天消费，眼下夜间的消费消费需求更加旺盛。
在这样的趋势带动下，烧烤和小酒馆这两大天然属于夜间的生意大火。根据艾媒咨询数据显示，新生代夜间餐饮消费美食最偏好于烧烤，喜爱程度为72.4%。此外，夜间经济里较为活跃的消费主体——青年人群体选择去小酒馆的占比为23.5%。
作为“夜经济”下两个大受欢迎的品类，烧烤和小酒馆的联合可谓“强强联合”。
2、消费需求角度：烧烤和小酒馆的消费群体和场景高度重合
百度指数显示，烧烤和小酒馆的用户群体普遍集中在20-29岁以及30-39岁之间。从用餐时段来看，根据媒咨询数据显示，43.4%消费者在20-22点间去小酒馆，25.6%消费者在22-24点间去小酒馆，25%消费者在18-20点间去小酒馆。而这些时间段，恰恰也是烧烤消费集中的区间。
所以，烧烤和小酒馆这两个业态的消费群体和用餐时段其实是高度吻合的。此外，两者用餐的目的也都偏社交聚会，消费场景属性也高度相似。
3、盈利角度：赚三份生意的钱，扩充了盈利空间
“小酒馆+烧烤”的模式可理解为“酒水+第三空间+烧烤”，酒水，赚的是“饮”的钱，卖的是“微醺”和“解压”；烧烤赚的是“餐”的钱，卖的是“饱腹感”；第三空间赚的是“空间”的钱，卖的是“氛围”和“社交”。从这个角度来讲，“小酒馆+烧烤”的模式，算是赚了“酒水+第三空间+烧烤”三份生意的钱。
△图片来源：摄图网
此外，烧烤的产品品类十分丰富，可烤串、烤鱼、烤海鲜、烤菜等等，这些品类只要一样做得精都可帮助店面扩充客户群体，增加店铺的盈利点。与此同时，这个模式未来也充满了想象空间：如第三空间，可插上各种场景的翅膀，做场景上的创新；烧烤，可以单独作为品牌特色，做产品上的创新；酒水，可延伸咖啡等茶饮，做盈利空间上的创新。
“小酒馆+烧烤”也打破了烧烤季节性的困境，进一步扩充了盈利空间。烧烤是应季很强的品类，和小龙虾一样，到了夏天，会是生意高峰期。因为夏天适合外摆，最能烘托氛围，便于好友间的社交，可一过夏天，不能外摆，烧烤店的收入就会大打折扣。“小酒馆+烧烤”的模式正好可打破这禁锢。
“小酒馆+烧烤”，面临哪些挑战？
从趋势、消费需求以及盈利角度来看，“小酒馆+烧烤”的模式可谓强强联合。但这真的是一门躺着赚钱的好生意吗？
我认为未必，这个模式想真正在市场上推广开，也挑战重重。
挑战一、运营和投资成本过大
小酒馆和烧烤是大空间的生意模式，对店面的面积要求比较大。小酒馆屋的店面一般在100-500平米，烧烤店则大多在100平以上，两个品类的结合必然会让店面面积更大，上述海伦司“烧烤+小酒屋”门店的面积就有500多平米。其中的租金、人工、设备、原料等成本可想而知。
△图片来源：摄图网
举个例子，人工上不但要配备调酒师、还要配备烧烤师傅和服务员；设备上，既要有调酒的设备，还要有烧烤设备；原料上，不仅有酒水原料的支出，还有烧烤相关的的原料、调味剂成本。
这些成本，对直营品牌来说，是一笔巨大的运营成本；对加盟商来说，更是一笔不菲的投资成本。直营运营成本过高，加盟投资门槛过大，会很大程度地限制模式的快速发展。
挑战二、高度依赖线下场景
“小酒馆+烧烤”这种模式强调的是社交和氛围，就餐场景高度依赖线下的堂食，很难开展线上相关的业务，一旦疫情突发，加上其庞大的店面面积带来的运营成本，门店盈利很容易陷入被动。
挑战三、很难做到酒水和烧烤两头兼顾
从供应链角度来说，咖啡+酒，做到都是“饮”的生意，两者的供应链的经验和标准大同小异，可相互借鉴。但烧烤+酒，酒水类的品牌即便有稳定酒水的供应链和采购经验，在酒水供应链获得来的经验也是很难迁移到烧烤品类的供应链上的。
此外，消费端如果无法保证烧烤烤品类庞大的销售额，供应端也很难做到集中采购降低成本。
△图片来源：摄图网
烧烤品牌“+酒”同理，贸然试水“小酒馆+烧烤”，供应链是一个巨大的挑战，能不能做到两头兼顾还要打上一个问号。
挑战四、竞争对手会进一步扩大
若单独做小酒馆的生意，小酒馆的竞争对手便是同行。一旦涉足烧烤，对手又会增加烧烤类的品牌。
一旦被两个热门品类的竞争对手团团包围，“小酒馆+烧烤”的模式是否可以突围，还需等待市场的验证。
