市场竞争激烈，食品饮料企业需要驶入数字化营销快车道，找到新增量。@零售商业评论
当下，新消费和数字化两股浪潮正在席卷传统的食品饮料行业。
市场环境的快变，传统模式不再完全适配，这也对食品饮料企业提出新的要求。面对快速迭代的消费需求，企业的数字化营销转型面临着新场景和新渠道的重塑。
企业该如何在这波机遇与挑战中，驶入数字化营销快车道，享受当下红利期？我们需要找到正解。
7月8日-10日，在杭州举办的食品饮料创新论坛（FBIF）上，来自国内外700多家知名企业的5000多位嘉宾齐聚FBIF2020。会上从企业战略、产品研发、营销创新、包装和投融资多个角度探讨行业趋势，分享全球食品饮料行业成功的商业案例及更具创新价值的理念技术，也为食品饮料行业发展带来了新动向。
我们特别关注了营销创新层面。营销创新应该围绕产品本身展开，无论是传统零售的“人找产品”，还是技术驱动的“产品找人”，本质上都是通过产品去吸引消费者注意力。
巨量引擎营销中心总经理王丁虓在营销创新分论坛中以“营销创新与产品回归”为主题，分享了巨量引擎为食品饮料行业带来的更多可能。我们了解到，巨量引擎正在培育更多的“食”力内容媒介，在激发消费和拓展渠道方面为企业带来更多与众不同的方向和思考。
传统模式面临挑战，行业营销创新方向在哪里？
产品本身即媒介的通道，好产品天生好卖。企业的产品研发从来都很注重消费者的需求变化，进入市场之后也逐渐衍生出几种成熟的营销模式：通过品牌某一单品持续的传播和曝光，实现高投入高回报，反哺企业本身的“黄金单品驱动模式”；通过新增SKU形式获取市场增量，转化新用户群体的“新品上市驱动模式”；以及在单一售卖渠道集中资源建立竞争优势，打造特定消费场景下营销壁垒的“核心渠道驱动模式”。
然而，伴随消费者注意力碎片化，大曝光未必能带来大影响，渠道竞争激烈，新品高上新率的同时也面临高下架率、电商平台流量见顶、营销投产比下降等现实问题，食品饮料行业原本运作成熟的模式正面临挑战。
食品饮料行业营销创新的方向在哪里？激发消费和走入消费群体内心同样重要。巨量引擎提出3点思考，首先，从产品本身去思考市场需求，品牌是追求新品的数量，还是更注重产品的口味、包装和购买转化渠道的拓展？第二，在单品生命周期萎缩的情况下，是否应该主动出击，持续挖掘品牌独有的价值和特点，传递品牌价值，实现二次增长？第三，强调每一次营销传播的直接转化，还是追求品牌的长线发展，获取用户群体的青睐？事实上，从整个行业的发展现状来看，很多问题的答案已经不言而喻。
打破营销边界，内容如何更大化释放产品影响力？
营销创新的突破口就在产品与内容的交界处。巨量引擎分享了在抖音爆火的小熊饼干案例，从一位抖音用户发现把小熊饼干摇晃15分钟，饼干就会揉在一起变成球，到小熊饼干发起“不务正业”的零食话题#小熊饼干摇成球 ，并邀请20余位抖音头部达人参与其中，展开各种花式摇饼干的内容创作，小熊饼干的吃法从一个人的“秘方”演变成全民的美味游戏，话题播放量直逼4亿。
从小熊饼干的案例可以看到，内容赋予了品牌/产品更具广度的情感输出，品牌与用户之间的深度互动不仅与产品本身相关，更和内容玩法高度相关。内容摆脱了空间限制，打破了营销边界，给产品带来更多可能。
打破货架边界，创造无形货架。丰富的内容颠覆了传统零售“人找产品”的逻辑，真正创造“产品找人”的模式，直接为消费者创造和激发更多购买需求，帮助品牌拓宽流量渠道，提供“无限产品货架”。
打破需求边界，激发消费潜能。与美食相关的内容，可以是一种好玩的搭配、一个好看的画面，也可以是一段好听的声音，这些内容可以承载产品的故事、口味、卖点、购买渠道等信息，在娱乐消遣中激发消费需求。
打破价值边界，带来产品溢价。流行内容一定程度上反映了当前更受欢迎的审美与价值观，在产品同质化竞争下，“抖音同款”标签将使消费者获得更大的心理满足，带来更多的产品溢价。而且同一族群和圈层的社交裂变也将为品牌带来更大范围的传播，如可口可乐“肥宅快乐水”并没有因为“肥宅”被 *** ，反而成为年轻人彰显“你并不懂我内心快乐”的独特态度，这些都是品牌独有的记忆和特点。
布局全生态体系，品牌如何借力绽放更佳营销“食”力？
菲利普·科特勒提到品牌需要为消费者创造“惊叹时刻”（Wow Moment），在内容营销的世界里，很多与品牌相关的“惊叹时刻”并不是品牌主动创造的，而是基于大量用户群体UGC内容触发的联想。在巨量引擎平台，关于美食的视频发布量超2.5亿，同时在投放优化、创意提效、科学度量的营销系统下，已经形成一个有量、有梗、有效的完整用户内容和优质创作生态体系，品牌可以自己创作，也可以直接从这个生态中寻找实实在在的“Wow Moment”，借助平台的复合价值拓展新的消费场景。
为帮助食品饮料企业应对市场巨大的不确定性，实现营销层面的创新和可持续发展，巨量引擎也将聚焦四大品牌服务，与企业一起绽放营销“食”力。
品牌号百大增涨计划。招募100家优质头部品牌率先入驻品牌号，通过亿级流量扶持和海量曝光激励，基于品牌有“尖货”、超级直播间、全民代言人、快涨粉圈层、VIP俱乐部5大营销场景，打造品牌专属的多元营销玩法，帮助品牌搭建在抖音生产及创造内容、沉淀及经营粉丝、互动及提供服务的全链路营销阵地，通过私域流量经营实现长效增长。
国品扶持计划。针对国货品牌，提供创意培训、内容 *** 、全流程业务支持、投放优化、第三方效果验证等服务，帮助更多国产品牌在营销中打破传统思维，延伸品牌营销周期，最终实现长线的用户经营。
发力内容电商。推动零售效率再升级，不是单一的通过内容引流电商，而是实现消费者的边看边买，并占领用户群体“无购物需求”的决策场景，帮助品牌拓宽流量渠道，提升商品供给空间，快速提升品牌影响力和转化率。
直播大师课。直播是今年任何品牌营销都无法忽视的一个新领域，抖音与很多品牌、明星达人都在直播上做了创新的探索，并取得良好的效果。《抖音广告修炼学堂之直播大师课》邀请了企业、MCN、达人、蓝V *** 等各方“抖音直播先行者”，从不同视角深入探讨直播营销，为品牌解读当下直播营销的发展现状，以及如何在直播的新趋势中挖掘新机遇，希望通过不断的总结和优化，升级品牌线上经营能力，创新更加高效的直播营销模式。
市场竞争依然激烈，获取增量一直是品牌关注的焦点。巨量引擎对于食品饮料营销的价值在于，通过创造内容去创造消费场景、传递产品信息、讲述产品故事，通过内容更大化释放产品影响力。用“食”力抢占更多“食”机，与品牌一起通过更灵活的营销方式，洞察用户群体心态和行为的变化，让品牌在营销层面完成颠覆式创新，最终实现新的增长和突破。
2022新的一年，快消品经销商该如何战略布局？快消行业里有这样一句话：“淡季做市场，旺季做销量”，在淡季的时候，经销商就该休养生息，不断补强商品、培养员工、维系客户、拓展渠道，然后在旺季到来时发力，爆发式增长销量，获得更多利润。
而真正的快消品市场，淡季旺季也是相对而言的，比如做饮料或是冷冻食品的经销商，冬季就相对属于淡季，而大多数的非季节性快消品在任何时候销量都比较平稳，没有较大的起伏。与前几年不同的是，近两年的疫情让快消行业愈发火爆，目前来看疫情已经成为常态化，各地物资供应成为刚需，2022年快消行业持续加热，经销商该如何战略布局？
布局这方面，补强商品、培养员工、维系客户、拓展渠道，在旺季来临前是必须要做的事。但是在谈布局前，我们需要先解决类似下面的几个问题：
1、线下门店的来客数下滑严重，直接导致应收账款的压力陡然增加，资金压力特别大，问你有没有好的办法。
答：行情不好时候，来客数下滑是事实，零售商面对营收减少，只能是收紧裤腰带，延长付款周期，这无可厚非。但谁都有勒紧裤腰带的时候，延长收款周期延长到一定时间，是不是可以采取强制措施了，比如：
①关于应收账款的管理，设置预警线，严格执行。假设超过公司内部设定的2个月周期，直接断供，并将货品拉回。
②带着业务员直接将车开到门店处，强制门店直接“缴械”，支付款项。
③估计会有经销商会疑惑，难道就这么简单？货车开到门店，门店就能把款给我结了？这种情况需要提到一个背景：当这位客户在门店内供应的你的货品占到50%左右，这样就不怕丢客户，这个时候经销商对门店有相对的话语权，说直白一点，就是有“掀桌子”的能力。
2、如何激励自己的业务员？
这个问题，之前也想找到一个标准答案，帮助经销商解决这类困惑。但事实上，真的没有。纵观行业各优秀的经销商，每个经销商都有自己一套完整的业务员激励制度。
①.净利润分红考核
②.销售毛利提成考核（销售收入-商品成本-销售成本）
③.阿米巴制度考核
④.销售提成+阶段市场动作奖励
……
虽然每位经销商用的考核制度差异很大，但对自身商贸公司在激励员工上很管用。
为什么会这样？
因为这些经销商在自己的市场生意做得足够优秀。因为市场做得好，慢慢沉淀出了专属于自己的激励手段措施。而很多经销商把生意不好，归结于业务员激励出了问题。认为设计出更好的员工激励措施和 *** ，市场便能做好。
事实上，很多时候往往是先有市场做得不错，再有更好的员工激励措施。更好的激励措施，最终促成了市场更加优秀。
我们再将上述两个问题放在一起看，坦率来说，无论是应收账款，还是员工激励，这都是长期以来存在的常见问题，只不过是因为外部的市场环境变了，某一些问题被凸显、放大而已。
2022年，显然，市场需求一直都有，但市场竞争也相当激烈，对经销商而言，面临的生意压力更大。无论是应收账款，还是员工激励，抑或是增加一个新的品牌，或减少一个品牌的 *** 等等，这些都是内部先思考的问题。而对于一个过了基本生存线（一两千万）的经销商，就要开始认真思考战略的问题。
什么是一个商贸公司的战略？
有一个指标：是否想成为TOP1。
能不能将一个品牌在当地市场做成TOP1？
能不能将一个品类在某一个渠道做成TOP1？
能不能将一个品类在当地市场做成TOP1？
能不能在当地市场成为TOP1的商贸公司？
在当前的存量竞争时代，只有成为头部，才有可能享受到上游下游给予的资源倾斜。做不到头部经销商，不好意思，经销商依旧是两头受气。
回到刚刚的问题，应收账款账期增加，如果你所经销的品类在门店占比足够高，你自然有底气，有话语权，可直接催促让门店回款。门店不是没有钱，而是必须要将有限的资金，先给有实力的经销商，先稳住大的供应商。
员工激励问题，如果市场做得好，相比其他经销商，你能给予更好的薪资待遇，你能够给出超20%的收入水平。收入有竞争力，经销商自然能够让业务员按照自己的意愿做市场，只要激励的底层逻辑不出错，用什么样的激励机制，不重要。
显然，当成为头部，坐拥的资源是不同的，品牌商给你资源，门店给你政策，员工更有信心。同时，潜在的好品牌，自然也会向你靠拢，才能享受到所有外部给予的红利。
看到这里，估计会有经销商嗤之以鼻，成为品类头部哪能这么容易？可这就是我们中间提出的一个观点：先过了基本生存线，再开始认真思考战略的问题。催收账款，激励员工，这些问题，管理者们肯定都有自己的 *** 。这个时候借助一些互联网软件工具，可以一定程度上降本提效，更大程度上优化企业内部。
挪挪软件提供的订货管理系统，快速搭建订货平台+仓库进销存管理+员工crm管理+订单管理+分销管理+账款管理，让企业运营管理不再难。通过订货平台来圈客户，可设置更多促销活动，平台对接公众号后，公众号发布商品行情，展示或推广更方便。下游拿货的客户通过订货平台来下单，客户可以选择在线支付，或配送后货到付款，订单流程在线管理，账款信息清晰可查。其中账款统计功能可以详细记录应收款，已收款，未收款，可直接导出未收款账单，拿这个去上门催收，催款时候拒绝扯皮。（有需要可s信）
食品饮料行业的经销商赚钱越来越难，这是什么原因导致的呢？今天小编就来给大家分析一下这个问题。
食品饮料行业作为快消品行业的一部分，市场瞬息万变，不单单是中小型食品饮料企业招商难，食品饮料行业的经销商这几年的生意也越来越不乐观，那么除了市场竞争激烈的原因，还有别的原因吗？
1. 经营模式僵化，创新步伐缓慢
很多食品饮料行业的经销商，十几年如一日的经营方式，不懂变通，只希望可以坐在家里安逸地挣钱，孰不知，随着市场竞争激烈的程度加剧，很多经销商加快了创新的步伐，转变之前传统的盈利模式，将赚钱变得更容易。
如果只是依赖于之前所建立起来的传统的经营模式，食品饮料行业的经销商赚钱就会越来越难。其实，很多食品企业的经销商已经开始用线上的方式来与食品饮料企业对接，如使用食品 *** 网，这样会使自己的产品更加多样化，提升自己的行业竞争力，从而达到赚钱的目的。
2. 不具备渠道信息整合能力
随着互联网行业的发展，食品饮料已经逐渐降低了传统招商方式在招商中的比例，线上招商的方式被更多的食品饮料行业所青睐。
所以一些经销商不具备渠道信息的整合能力，而是一味地依赖于传统方式，势必会使赚钱更难。这里就要提到食品 *** 网这个食品饮料企业都在用的网站，食品 *** 网同时也为中国千千万万的食品饮料经销商和业内人士提供丰富的产品展示、企业展示及最新行业动态等全面的信息资讯服务，方便经销商、 *** 商选择产品和企业。
3. *** 的产品单一，受损风险大
如果食品饮料的经销商不会广开门路，让 *** 的产品多样化，那么在依靠赚钱的产品出现问题的时候，就会蒙受巨大损失。所以食品饮料行业的经销商要学会使用线上的方式多联系食品饮料企业，丰富 *** 产品的种类，提高 *** 产品的层次，食品 *** 网就是一个很好的选择。
4. 店面成本日益提高，盈利空间缩小
现如今的经销商基本上都要租赁商场的商铺，而商铺随着地价的大幅度攀升，成本越来越高，甚至有时候收益高于成本，另外，还有各种杂费，这些都会导致经销商赚钱越来越难。
好了，以上就是今天关于食品饮料行业的经销商为什么赚钱越来越难的全部分析，如果你觉得文章内容对你有帮助，欢迎点赞转发，也欢迎你在评论区留下你的精彩发言哦！
零售商入局折扣店，止亏还是试水深开折扣店成为实体零售巨头的新动作，折扣店的身影逐渐出现在各个商圈。近日，北京商报记者盘点发现廿一集品仓储折扣店、美淘折扣店等相继在北京开业。值得注意的是，物美旗下美淘成为新入局者。其实，折扣店的玩法在零售圈并非新鲜事，此前，已有盒马、家家悦、苏宁等企业在尝试开设折扣店。不过，国内电商价格优势明显，折扣店想要发展，需与供应商合作进一步降低运营成本，方能获得更多发展空间。
物美入局，折扣店现新玩家
一瓶1.75升的王致和料酒在物美超市标价为12.6元，而在物美旗下的美淘折扣店同款商品仅售5.8元。近日，美淘折扣店悄然在门头沟区落地营业。北京商报记者走访发现，美淘折扣店在物美大卖场双峪环岛店出口通道处，营业面积在百平方米以内。店门口标有“物美、多点”的品牌标志，还通过“美淘推荐”的立牌对折扣商品进行宣传。
从商品品类来看，店内售卖的商品以日化用品、厨房用品及酒水饮料为主，并不包含生鲜产品。店内部分商品采用粉色标签并贴出促销。美淘店内的工作人员告诉北京商报记者，店内的商品比超市的要便宜得多，但并不全是临期商品，“有的日期还很新”。以上述1.75升的王致和料酒为例，在美淘折扣店与物美大卖场双峪环岛店两家店内，该产品标记的生产日期为同一天。
不过，美淘折扣店对于物美大卖场而言，似乎主要作为库存积压商品的新渠道。在大卖场的洗护区，同一品牌、系列的洗发水与护发素多摆放在同一、临近区域或以套装形式销售。而发之食谱的洗发水与护发素，被分别摆在了大卖场与折扣店。物美大卖场双峪环岛店的工作人员表示，“卖场里销量走得慢的、卖得不好的会放到楼下的折扣店卖”。
此外，物美还通过赠送优惠券的方式向美淘折扣店引流。在物美超市的货架宣传牌上，写有“多点会员购物得5元美淘折抵券，凭券到一层美淘折扣店购物满38元即可使用”。
对于折扣店的布局，北京商报记者联系到物美集团相关负责人，但截至发稿暂未获得回应。
纷纷下场，供应链是关键
折扣店作为新零售模式，引得零售企业纷纷入局试水。2021年10月，家家悦在潍坊开出首家折扣店，后又在淄博、烟台等进一步布局。盒马、永辉、苏宁等企业亦相继开出折扣店，同时，还涌现了许多小众的品牌。在天眼查搜索“折扣超市”一词，出现了1497条结果，布局范围包括北京、上海、成都等多个城市。
而超市企业对于折扣店的野心，可以在其战略中窥见一二。2021年10月，盒马首家折扣店盒马生鲜奥莱在上海开业。不久前，盒马CEO在盒马新零供大会上透露，盒马在全国已经开了50多家奥莱店，在上海已有10余家，今年年底会在上海开出100家折扣店，奥莱店亦将从明年起作为盒马最重要的战略项目。
企业也借着加盟模式拓展线下市场。北京廿一集品仓储折扣店的工作人员告诉北京商报记者，想要加盟开设廿一集品仓储折扣店，门店面积需要达到200平方米以上，公司每年收取3万元的管理费。加盟后，商品供应由该公司的采购团队负责，加盟商可直接使用公司仓库，不需要自己存货。
据了解，廿一集品仓储折扣店开出的首家折扣店面积超1万平方米，单品累计约5000多个。上述工作人员还表示，折扣店内的商品分两部分，一部分为临期折扣品，主要用于引流，毛利空间相对低；另一部分为正价折扣品，是盈利的主要来源。总体来看，门店平均毛利率可以达到30%。
折扣店，要低价还能获得盈利，品牌企业就要提高供应链整合能力和上游商品定制开发的议价能力。当下，多数企业暂时在“固定”区域内试水。苏宁的招商工作人员向北京商报记者表示，目前折扣店的加盟业务主要在南京开启，“折扣店店铺数量需要达到一定规模才适合铺货、扩展，如果只为了一家店，把整个供应链铺过去，加上外地寄货的运费，是不划算的”。家家悦的折扣店加盟范围也仅限京津冀、苏皖地区，工作人员给出的原因是“距离太远的话，物流费用难以承担”。
盈利野望，规模待成型
大多数折扣店的操作逻辑，是零售企业借折扣店销售积压库存商品，然而，这与当下零售数字化无法接轨。当零售企业数字化，积压库存越来越少，那意味着折扣店的供应量即将减少。北京国际商贸中心研究基地首席专家赖阳指出，疫情初期出现了大量商品积压以至于需要临期处理，但随着市场趋于稳定、厂家对销售规模进行预判后，卖不掉的库存商品会越来越少。
艾媒咨询数据显示，2021年我国折扣零售行业市场规模达1.62万亿元，同比增加2.12%，近5年CAGR为4%。虽然各类调研数据显示，折扣零售市场不断增长，但超市所开折扣店，临期产品仅占据少数。
“从厂家、品牌商的角度来看，他们一定是不希望产生大量的折扣商品的，折扣商品越多厂家的损失越大，所以厂家、品牌商会根据市场需求调整产量。基于这一点，折扣店大规模发展不太可能。”赖阳表示。
另一方面，折扣店主打“低价”优势，这与店铺的运营成本息息相关。零售专家胡春才指出，折扣店想要在市场上获得竞争优势，前提条件是其运营成本能够低于电商，但由于国内的电商实力较强，折扣店模式长久运营将面临压力。
折扣店想要得到更好的发展，需要尝试改变传统运营模式。胡春才表示，若能进一步与供应商配合，降低其运营费用，从而获得更低价的商品，折扣店才能获取一定的发展空间。
赖阳认为，折扣店在企业的体系中应作为主力业态的补充，对于原本商超里滞销、临期的产品集中处理、减少损失，但规模不会很大。他提醒，对于折扣店的加盟，市场参与者应谨慎。
北京商报记者 王维祎 胡静蓉/摄
饮品旺季来临，经销商应该怎么做？每年的4-10月份，是饮品销售的旺季，也是抢占市场的关键节点，市场需求呈现出爆发式增长。无论是经销商还是厂家，大家都卯足了力气，想要占领市场，分一杯羹。今天我们就来聊一聊饮品旺季来临，经销商应该怎么做？
1、市场铺货
铺货是市场快速启动的重要基础，其重要性不言而喻。在铺货前，要做好产品卖点的提炼，铺货人员的筛选，以及铺货流程的梳理。铺货时间短、任务重，忌讳拖拉，没有效率。想要做出成绩，做出效果，前期的准备必不可少！
在铺货的时候，要有侧重点，80%的销量是在20%的终端店里创造的。只有找到旺销店铺，才能实现产品的快速销售。尤其是终端货架，向来是是经销商的必争之地，要想办法拿到手！
2、库存管理
旺季来临，饮品需求量过大，经销商要做好库存管理工作。库存过多，占用资金多、会加重利息负担；库存过低，发生断档，会影响销量。经销商需要根据自己的实际情况，制定相应的库存管理计划，确保整个销售过程的顺利进行。
库存管理是一门复杂的学问，很多时候需要在不断的试验与犯错中自行体会。切勿出现，旺季结束，产品还剩一大堆的情况。若不及时处理，很容易变成临期产品甚至是过期产品。
3、资金回笼
销售旺季，很多经销商都会遇到资金难题，要有针对性地做好赊销计划。对于实力不强、没有信用的客户，尽量不要合作，一不小心很有可能出现资金断链的情况，影响产品的销售。对于赊出去的账，也要及时清收，以免夜长梦多！
对于经销商来说，资金就是运作的“血液”，如果长期处于“供血不足”的状态，即使市场环境再好，产品质量再优秀，也无法取得优异的成绩。
以上就是今天的分享，感谢大家的阅读。如果您觉得文章内容对您有所帮助，欢迎点赞转发，并在评论区留言哦！
区域零售商的发展路径与经营策略出品/联商专栏
撰文/联商高级顾问团主任 周勇
我国零售业正处于新旧交替与过度时期，零售业态推陈出新，零售当家人到了交接班时点，零售品牌重整迫在眉睫。经过新零售的洗礼，零售业应该彻底改变“小散杂乱”的状态，形成全国零售新的主导力量。
我以为，“为人民服务”这五个字，精准概括了 *** 存在的价值，也同样适用于零售服务行业，省心、安心、舒心，是核心。
（一）零售业在不同发展时期的主导力量
我国零售业在改革开放不同发展时期具有不同的主导力量。
（1）1978-1995年，“ *** ”主导全国连锁经营发展。全国各地零售商从学习中快速成长并赶超，结果，徒弟变成了师傅，师傅却一直“萎靡不振”。
（2）1996-2008年，“海外帮”主导超市大卖场发展，传统百货转型为时尚百货，专业专卖、购物中心、奥特莱斯蓬勃发展。
（3）2009-2023年：“电商帮”逐渐主导零售业的创新发展。在这个时期，一系列标志性事件大部分与电商、技术和资本相关。2009年：双11、微博、3G；2011年：微信、苹果4；2012年：O2O；2013年：天猫商城；2014年：双12；2015年：全渠道、大数据、4G；2016年：盒马鲜生；2017年：无人商店、余额宝、蚂蚁商联；2018年：阿里+大润发、淘鲜达、苏宁小店、拼多多、自有品牌；2019年：直播、社区拼团、叮咚买菜、5G、便利店；2020年：到家服务、社群营销、全员营销；2021年：打压社区团购无序竞争和平台垄断、会员店；2022年：即时零售、预制菜、折扣店、15分钟生活圈；2023年：ChatGPT。
经过三个阶段的发展，我国零售业总体呈现出萎靡不振的状态，但我一直坚信：未来一定会比当下更好。人口老龄化+出生人口减少+家庭单元缩小，确实会改变市场需求，但我国人口基数庞大，需求旺盛，储蓄积累厚实，如果能适时应变，无论全国零售还是区域零售都具有良好的发展前景。
（二）区域零售的现状
我国地级、县级及以下的区域零售市场主要由四个部分组成。
（1）全国连锁直营分店：一般都设置在县级及以上市场。早期进入的租赁成本很低，合同到期一般都难以续租，普遍出现了“到期关店”现象。
（2） *** 店：包括超市、便利店、专业店等各种业态，既有全国品牌的加盟，也有区域品牌的加盟。
（3）区域主导零售商：一般都是多业态发展，规模化经营的优质连锁公司往往拥有在该区域内一个或多个品牌的总经销总 *** 特许权。批零兼营、多业态、跨业态经营，实现了稳定发展。
（4）数量众多的个体杂货店：面广量大，品类比便利更杂，烟草、啤酒、零食、饮料、牛奶、礼盒、日杂用品，等等，清明时节还卖黄菊花与祭拜用品。
区域零售有两个明显缺陷：之一，品牌杂乱：旁牌、冒牌、假牌等情况时有发现。如加盟合约终止后仍在使用加盟主品牌。我在浙江看到过“华洲超市”，便问华联超市创始人华洲先生有没有授权过？回答当然是否定的。今年清明回浙江还看到了假冒的“家乐福”生鲜超市。第二，店面形象缺乏时代感：既想跟上时代，变得时尚，但又让人感到有些俗气，像八九十岁的老太太涂上口红的感觉。
但这并不影响某些区域零售商早已在全国零售市场中遥遥领先，他们正在向“品牌经营”方向发展。
......
本文为VIP专享文章，可点击阅读阅读全文：区域零售商的发展路径与经营策略_联商网
做饮料 *** 怎么选品？#山楂荷叶茶做饮料 *** 要如何选择产品？应选择具有特色、稀缺性和潜力的新品。为什么这么说呢？因为大品牌虽好销售，但 *** 费用高昂。除去成本后， *** 利润可能并不理想。
如今是什么时代？互联网时代，网红饮品从推出到爆红的时间大大缩短，网上也有数据可查，口碑也显而易见。我手中这款山楂味的C位荷叶茶在茶饮料中表现优异。如果你正在寻找 *** 产品，或是想创业，不妨考虑一下这款饮料。
快消实战案例：饮料大商如何做市场？
19年进入快速发展期，3年时间实现4倍增长，覆盖终端网点超7000家。成功路身为区域头部饮料大商的湖北经销商刘总。
在谈及如何做市场时，他提到先去模仿再创新。一般来说做品牌 *** ，厂家会给些经过市场打磨过和验证过的经验。经销商根据厂家的指导意见学习模仿，按照规范一步步开展，基本能把市场先做起来。但还需要注意以下几点。
之一，要搞清楚这款产品：消费人群以及消费场景。比如功能饮料，围绕熬夜人群来。这群人主要是上夜班的、上网的、打麻将的等。这群人主要集中在网吧、棋牌室、加油站、物流园。刘总强调做市场的时候一定要倒着想，要知道人群在哪里，这样子弹打出才有方向。
第二，吃透厂家给到的成型经验。刘总提到功能饮料，做到他们那儿的时候，在其他区域总结出的成型经验不能浪费。我们需要先学习模仿市场是怎么操作的。如果抛开厂家的经验，先按照自己经验来，可能要在市场上交一些学费了。
三，结合市场个性化特点，做适当调整。刘总谈去年做某汽水时，厂家给到的指导意见也是非常完善的，还会组织成熟的经销商，给不成熟的做经验分享。
内容涉及怎么招人，怎么陈列怎么快速开店。在北方该汽水进的餐饮店，主要是兰州拉面、新疆烧烤。所以刚开始就去跑本地的新疆烧烤店，门店他们很容易接受，一跑一个准，然后业务信心也起来了。后续再结合消费场景，结合在当地的市场经验，开发本地的大虾店、牛肉面等餐饮店。刘总强调先模仿再创新，一定要对消费人群和消费场景有清晰的认知。先去做好那些具有意见领袖的网点，以点带线带面来，准确地去铺市。千万不要想着厂家要求就去盲目铺市。
食品饮料行业的厂商和经销商寻求合作，虽然没有一劳永逸的事情，但是厂家在合作之前事先做好筛选，就会让双方的合作更加顺畅。其中经销商的核心任务就在于“销售”，那么什么样的经销商是一个优秀的经销商，并且厂家追着合作呢？今天我们就一起来看下。
食品饮料行业的经销商做到这几点，厂家追着你谈合作
1. 在行业里做到有口皆碑的经销商
这类经销商在行业里摸爬滚打时间比较久，或者时间即便很短，但是却做出了不一般的成绩，信誉各方面大家都很称赞。厂家可以随意让自己的业务员去市场上打听询问，去当地的零售终端，问零售商，就可以打听得一清二楚。
2. 将下游的各项服务做得较好的经销商
一个优秀的经销商不仅将自己的业务做的风生水起，他也会带动下游的 *** 商或者零售商将产品的销售做的更好。
利用他们多年的经验吗，为下游的商户进行宣讲服务，指导他们如何将产品更好地卖出去，这样大家的合作理念和观念就会越来越相投，合作也会更顺利，这样的经销商会让厂家追着合作。
食品饮料行业的经销商做到这几点，厂家追着你谈合作
3. 能够给厂家提出战略性意见的经销商
一个优秀的成熟的经销商会对产品、市场以及行业动向了解得一清二楚，他们经验丰富，眼光独到，他们往往能够用自己的智慧在自己的业务领域做的很棒。所以这类的经销商，如果能为自己的上游厂家提出建设性的意见，这对厂家的发展也会有很大的帮助。
任何一个合作成功的厂商和经销商，必定是双方有着良好的合作基础，并且各司其职，在某些方面是互补的，最后形成一个完整的合作链条。
以上就是今天文章的全部内容，如果你觉得文章对你有所帮助，欢迎大家点赞转发分享哦，或者在评论区留下你的建议！
线上的网红品牌，经销商在线下要怎么卖？作者：赵波 新经销
经销商这两年有没有发现一个问题？网上各种网红品牌层出不穷，可是线下，这两年鲜有大品牌推出过成功的产品上市。就拿饮料来说，可口可乐，康师傅，统一和农夫山泉，这两年好像没有推出过什么全新的品类产品。
我们能理解，大品牌现有的产品，已经占据了这些公司的很大一部分精力，另外一方面，大品牌推新的方式，也没有前两年那么有效果了。
而且消费者的需求确实在变化，更喜欢小众，多元，个性化的产品，可是大品牌看重的更是大单品。这和消费者的需求，本身也是有一定冲突的。
反而这两年线上的网红品牌，快速的迎合了一些年轻消费者的消费需求，不断的推出花式繁多的新品，快速满足消费者的需求。某种意义上，也挤压了大品牌新品存活的空间和机会。
可是这个现象，对我们经销商提出了一个新的课题，我们经销商要不断的找到适合未来销售的新品，才能够不断优化自身的经营效果。可是当大品牌推不出新品的时候，经销商就要思考，如何卖好一个线上网红产品的这个话题了。
概括来说，我们经销商为什么要销售网红品牌？
1. 传统大品牌的创新乏力；
2. 消费者的需求多元，现有大品牌往往很难满足；
3. 零售客户也有对网红品牌的采购需求；
4. 网红是长红的开始，现在的产品连网红都谈不上，更不要说长红的可能了；
5. 为未来潜在的发展提供机会；
6. 做好产品组合，满足本地化消费者的需求。
之前笔者也写过一篇文章《为什么大品牌做不好线上，网红品牌做不好线下》，来阐释了创新品牌的局限性，但是这种局限性并不是说线下不可能销售，我们今天就要探讨一下，要如何卖好这种网红商品。
-01-
什么是网红商品？
网红，顾名思义，是在网上有一定的名气，并且有一定销售量的产品。而且网红是有一定的粉丝群体认可，并且愿意长期消费的产品。
既然这种产品能够称之为网红了，那么这种产品一定有非常强的吸睛能力，有话题，也有热点，颜值也非常的足够，对热爱尝鲜的年轻人，是十分受欢迎的。
-02-
网红品牌的特点：
网红既然能够被讨论，前提是之前没有，话题稀缺。所以，这类的产品天生诞生于无限货架上，小众、个性化，话题大过内容是它们的典型特点。而且因为是小众的，长尾的商品，大多都没有采取大规模生产。
像精酿啤酒一样，小批量生产，运营成本高，价格也相对较高，就是因为价格高，所以这些品牌必须要利用线上的平台和技术来销售。
他们的交易链环节从一开始就非常的短，往往是直接从品牌商→消费者，线上中间环节很少，这就导致价格体系里面，从诞生之初，就没有考虑到中间环节，像经销商，批发商，零售商的利润。
在运营能力方面，会更关注于流量，转化，在内容展示方面会较为突出。但是这些东西，和线下的销售逻辑完全不同，这也就意味着，这些品牌从一开始，就没有发育出来线下分销的营销体系。
但是做过线下的人都知道，线下操作，其实比线上还要更难，因为在线上沟通的是算法，沟通的是平台，是消费者，对象是固定的。线下沟通的是无数的经销商，批发商，零售商，他们每个人都有自己的利益考量，想要平衡好这么多环节当中的这么多人，是没有那么容易的。
-03-
哪些线上的网红品牌值得合作
既然是要卖网红，前提是名气和影响力已经被你知道。被你知道的意思，是它已经有能力破圈，即在它固有的粉丝群体之外，知名度已经覆盖到了非核心粉丝群体，这是所有产品合作的前提条件。
其次是这类产品的覆盖人群相对较广，比如说钟薛高，虽然价格很贵，但却是适合所有的消费者，特别是小朋友消费的产品，有对应的覆盖广度。
而且这些产品的颜值和品质必须得在线才行，品牌商自身也有一定的线下投入意愿。
最后，经销商要评估，这个产品要卖向哪里，是否和自己的渠道所匹配，或者是和自己要进军的渠道相匹配。
-04-
如何找到这些网红品牌
其实这些品牌并不难找，我们可以主动联系天猫旗舰店的店主，和他们主动沟通线下 *** 的事宜。
一些网红品牌也在尝试下沉到线下渠道，在各种媒体上进行招商，你也可以关注他们自己的公众号，在后台留言。
定期的参加一些行业展会，也可以看到大量的品牌在招商，最后，如果你实在是联系不上，你可以主动联系新经销，新经销也愿意帮助经销商找到这些网红的品牌。
-05-
这些网红品牌，如何在线下去销售？
很多网红品牌，在实体空间内，可售卖的点很少，所以经销商千万不要大水漫灌式的铺货，要有选择的渠道去卖，渠道匹配度很重要。
另外在本地市场，也不局限于线下，社区团购、本地化的社群、微信群、导购的朋友圈，都可以作为销售的点，只要是和消费人群匹配，消费场景匹配的，都可以考虑。
在销售的时候，原则上不过度追求于销量，但是要关注于利润。小众商品，在于调剂渠道的产品结构，与话题性。通过话题性销售，阶段性销售，促销性销售，机会性销售，组合型销售，来实现自身营销的活化。
遇到一些比较大的线上节日，如618，双十一，等等节日，要学会配合线上打法。线上大促，全网联动的做，与品牌商的促销节点结合促销。
但是不管怎么促销，利润保证是前提，不能亏钱做生意。
最后一定要注意周转率，特别是线下，不能铺货了就不管了，及时做好终端的生动化，以及动销的跟踪，及时调整促销政策，保障销售效果的更大化。
-06-
和网红品牌合作，要注意哪些问题
和网红品牌合作，产品质量的稳定性一定要关注。一些品牌的代工厂不稳定，导致容易出现口味，质量上的问题，批次的不稳定等情况，在 *** 前一定要了解清楚。
另外，一些网红品牌，包装都是以快递类包装为主，这就容易出现两个极端，一个是过于简单，一个是过于花哨。包装在线下的可露出性不足，并不适合在货架上销售，要根据产品的包装特点调整售卖的形式。多做堆头式，海报式，以弥补包装的不足。
和网红品牌的合同，签约，要注意自身的利益保障。一些创新品牌，自己本身发展不是很稳定，一直处在变动当中，所以自身利益一定要优先，避免后续不必要的损失。
要注意区域保护政策权利：线上，线下，社交 *** ，B2B，今天的渠道较之前复杂了太多。这就导致很多时候渠道交叉，货源的来源会非常的乱，要重点注意这个事情，如果出现线上大面积冲货破坏线下市场，如何解决，要提前写到合同里。
线上破价问题的解决：线上面临大促，经常会出现破价的情况，在出现这个事情之前，及时沟通，避免事后沟通。保价这类的内容，更好也要写到合同内。
临期，损耗等问题的保障：一些新品铺货，很难动销，需要网红品牌给予一定的支持，这些内容要提前沟通。
最后，促销，物料等问题：及时沟通，甚至主动沟通，如果厂家线下经验不足，甚至经销商可以协助网红品牌厂家解决这个问题。
-07-
概括来说几个原则
1. 创新品牌，很多公司的团队自己线下经验不足，而且对本地化市场和渠道不熟悉，经销商尽量初期自己主导操作。
2. 机会型产品，战略型产品，战术型产品要区隔开，和自身的主销品牌打好配合。
3. 创新，用新团队，新玩法，在新流量层面玩好新产品；全网销售，线上销售，社交圈销售，KOL销售，内容营销，一切可以尝试的模式，都要尝试去探索。
4. 尝试：用尝试的心态做，平常心，盈亏都有可能，但是要具备持续推新的能力。
5.创业心态，老板必须要自己参与到游戏当中来。
编辑：陈峰
审核：Asher
